| | Типы продажников |
Tigra_Ira
"Достоевский"
Сообщений: 3/0
|
Я менеджер по персоналу.
Сейчас набираю огромное количество менеджеров по продажам, и никак не могу понять: Какой ТИМ - врожденный продажник?
Поделитесь мыслями?
29 Сен 2005 10:05
|
Tigra_Ira
"Достоевский"
Сообщений: 4/0
|
Говорям много....
Мне интересен личный опыт продажников.
29 Сен 2005 10:11
|
Nadeshda
"Гамлет"
Сообщений: 100/0
|
По-моему, лучший врождённый продажник - Гюго (только девушки ) По крайней мере, из тех, что торгуют вразнос по офисам косметикой и т. п. - уболтают, зубы заговорят и товар сбудут даже там, где собрались исключительно мрачные личности, не настроенные ни на какие покупки! (Напки тоже ничего, да бывают больно нахраписты, у Гюгошек больше артистизма, да и отсутствием вкуса, как правило, не страдают )
Говорю "из личного опыта" - сама, правда, ничем не торговала, но вот Гюгошек при этом деле наблюдала много - они даже меня убалтывали и убеждали купить всякие кремы и помаду, которыми я, в общем-то, не пользуюсь и пользоваться не собираюсь - передаривала другим Гюгошкам
29 Сен 2005 10:22
|
evgen_20
"Дон Кихот"
Сообщений: 46/0
|
Когда я впервые начал торговать, такое ощущение, как-будто всю жизнь этим занимался
29 Сен 2005 11:02
|
Freelanser
"Гамлет"
Сообщений: 7/0
|
А я менеджер по продажам. При чем было время торговала на рынке, но это было давно более 10 лет назад. Но торговля одеждой это не мое, хотя работала я на себя, а не на дядю. А потом так получилось, что из научно-технического работника плавно перетекла в менеджера по продажам. Очень быстро из простого сотрудника двинула вверх. Говорят. что это моя работа, да и я сама очень люблю свою работу.
29 Сен 2005 11:10
|
Tigra_Ira
"Достоевский"
Сообщений: 5/0
|
Мне интересно: кто и что именно продает: перспективу, отношения, комфорт, причасность, качества продукта?
Спойте Вашу "Песня продажи".
29 Сен 2005 11:38
|
Laviniya
"Гюго"
Сообщений: 1241/0
|
В полиграфии и рекламе лучше Гамлетов не видела.
29 Сен 2005 11:58
|
Tigra_Ira
"Достоевский"
Сообщений: 6/0
|
Пробовала. Идеальные продажники случаются в каждом ТИМе.
Теперь пробую выяснить методы продаж.
29 Сен 2005 12:09
|
Mocking_Bird
"Бальзак"
Сообщений: 26/0
|
А менеджер по продажам, он кто? Продавец в рознице или работник отдела продаж корпоративным клиентам?
Если набираете в розницу, рекомендую перечитать "Квота или сторонники изобилия" Веркора. Я всем своим знакомым, которые занимаются торговлей, говорю, что это их настольная книга. Кстати, книга вышла гораздо раньше, чем у нас стали заниматься соционикой, в 1966 году во Франции, у нас ее перевели в 1984.
29 Сен 2005 12:27
|
JuliaS
"Гексли"
Сообщений: 4/0
|
Я менеджер по персоналу.
Сейчас набираю огромное количество менеджеров по продажам, и никак не могу понять: Какой ТИМ - врожденный продажник?
Поделитесь мыслями
Я менеджер по продажам, могу сказать, что мне довольно легко удается наладить контакт с клиентом
в процессе текущей работы, трудно дается первый шаг, предложение, то где надо "Продавливать", входить раз за разом в закрытую дверь.
Насколько мне известно существуют разные направления, некоторые компании набирают именно поисковиков на развитие, некоторые на ведение существующей клинтской базы для ведения, поддержания отношений ТИМ годится, а если в пару еще и логика, получается несокрушимая команда
29 Сен 2005 12:38
|
Shipon
"Робеспьер"
Сообщений: 70/0
|
Tigra_Ira, посмотрите вот тут:
Только как же Вы им типы определяете? - Большому потоку незнакомых людей с улицы.
29 Сен 2005 13:14
|
Shipon
"Робеспьер"
Сообщений: 71/0
|
И ещё вот:
29 Сен 2005 13:17
|
Ana-stasia
"Достоевский"
Сообщений: 17/0
|
Я 6 лет проработала менеджером по продажам. Не могу сказать что это мое, но и в этой работе я находила для себя приятное: когда мне говорили "спасибо"
Мне было нетрудно при разговоре с новым клиентом быстро понять что именно ему нужно и, соответственно, это и предложить.
Многие постоянные клиенты доверяли мне подбор ассортимента их заказа "на мой вкус". Поначалу меня это удивляло, такое доверие, потом привыкла. На самом деле я в каждом случае ориентировалась на их вкус, стиль и платежеспособность и реже их самих ошибалась в подборе товара.
Мне было нетрудно находить общий язык с разными людьми, меня не раздражали ни зануды, ни хамы и т. п. они как-то сами перестраивались на мою дружелюбную волну.
Я делила клиентов на хороших и плохих по степени их порядочности в оплате, а не по манере общения.
НО при поиске новых клиентов добиваться заказов от человека, у которого нет ни малейшего интереса к моему товару, убалтывать, втюхивать и т. п. - этого я делать не умею и не хочу. И ходить по офисам с косметикой или книжками я бы не смогла!
29 Сен 2005 13:22
|
Irina100
"Джек"
Сообщений: 43/0
|
Боже мой, тут и думать нечего, конечно, Гексли. Это лучшие дистрибьюторы!
Хороши также Гюго и Гамлеты. Только первых надо учить долго, т. к. возможности потенциального покупателя они не всегда видят.
29 Сен 2005 13:22
|
Ana-stasia
"Достоевский"
Сообщений: 18/0
|
Соглашусь насчет Гексли. Моя подруга-Гексли несколько лет работала в МЛМ-бизнесе и весьма успешно!
29 Сен 2005 13:39
|
Jumanji
"Жуков"
Сообщений: 20/0
|
я в течение 6 лет сезонно работала на рынке. торговала нижним бельем (мужским)и футболками и канцтоварами. настоящий менеджер должен быть универсалом, но почему-то у меня лучче продавалась канцелярия. наверно это потому, что когда футболка сидела на человеке плохо, я не могла глядя в глаза исказить очевидный факт и сказать, что ему в ней клево. а фтуболки у нас были не-ахти.
но на канцах меня пробивало. во-первых, хозяева старались брать качественную продукцию, на которую всегда был спрос. кроме этого, мне сносили самый неходовой товар и я его быстро сбывала. моя "продажная песня" - я играла на людских слабостях. прежде всего. когда человек подходил ко мне, я его оценивала (по жестам, взгляду итп) и решала, как с ним заговаривтаь (шутливо или серьезно), и стоит ли заговаривать вообще. может он первый спросит. можно ли ему впарить или же работать честно. это все приобрертается на практике. далее - я хорошо знала свой товар. могла рассказать о всех фирмах производителях и свойствах продукции. и еще надо товар любить.
у людей есть разные потребности - кто-то жаждет статуса и общественного призания. кому-то важен комфорт. по разговору я могла определить это (практика) и исходя из этого и строила свое убеждение. тем, кому важен был статус, говорила о претсижных марках и новых обложках, тем, кто хотел качество - говорила о свойствах бумаги, о яркости чернил и сроках службы.
приведу пример, как я сыграла на стремлении иметь статус. наши хозяева закупили ящик тетрадок. бумага классная. клетка четкая. но вот проблема - на обложках были библейсике сюжеты. они лягли у нас "мертвым грузом". я же придумала фишку: расхваливая покупателям реально качественную бумагу. я на вопрос о рисунке обложки говорила, что мы участвуем в благотворительной акции, которую проводит церковь и копейка с каждой проданной тетрадки пойдем нуждающимся (детям, старушкам итп.) и еще мы эти тетрадки поставили на 5 коп. дешевле, чем аналогичные с более удобоваримой обложкой. тетради размели за неделю, потому что очень многие захотели присвоить себе статус "благодетеля".
и еще: мы выделялись среди аналогичных точек тем, что наши реализаторы всегда улыбались, каждому уделяли внимание. покупателям дарили подарки: видели бы вы, как обыкновенный календарик или карандаш за 20 коп., подареный оптовому покупателю доводил человека до предоргазменного состояния. люди падки на халяву. )
вот такой мой базарный опыт. вроде, у меня получалось торговать, поэтому жуков можете причислять к менеджорам)единственное, на нас низзя сильно давить и если жук проявляет успехи, желательно поощрить его пусть и условной, но все же руководящей должностью. или премией. мы енто любим) желаю удачи!
29 Сен 2005 14:31
|
Jumanji
"Жуков"
Сообщений: 21/0
|
тесты не всегда дают точную информацию есть такие, например, тест люшера, которые дают понятие о сиюминутном сотсоянии человека и их результат не может расцениваться как постоянный.
есть тесты разных атворов. которые, вроде бы имея одну направленность (например, тест на профпригодность) одновременно дают противоположные результаты. человек. разбирающийся в пси в любом тесте сразу вычислит шкалу истинности (коварные вопросы. проверяющие искренность) и с легкостью ее обойдет. кроме того. большинство тестов строится по похожим схемам и натренировавшись, можно по аналогии "обманывать" тест.
поэтому, как по мне, ничего нет лучше личной беседы (желательно, в присутствии психолога) и испытательного срока.)
29 Сен 2005 14:36
|
Hellee
"Гексли"
Сообщений: 45/0
|
не хочу спорить... может, всё ж таки не совсем от тима зависит склонность к продажам?
Я - Гексли... имею опыт работы в продажах... была успешна, но просто потому, что вообще всегда, в любой области стремлюсь к успеху... но в продажах меня задержать нельзя было никакими коврижками... при первой возможности - бежала...
если по мне судить, людей моего типа - на пушечный выстрел не подпускать к продажам...
29 Сен 2005 19:22
|
venya2
"Бальзак"
Сообщений: 57/0
|
Если коротко - лучшие продавцы экстравертные этики.
30 Сен 2005 15:06
|
Tigra_Ira
"Достоевский"
Сообщений: 7/0
|
Если коротко, то я сама знаю. Мне интересно в подробностях.
Но за мнение спасибо.
30 Сен 2005 15:49
|
Tanja
"Жуков"
Сообщений: 47/0
|
Работает у нас менеджер по продажам - Гексли.
В очередной вечер в компании друзей на улице бухает.
Рядом с ними лежит выброшенный кем-то чемодан.
Гексли спорит, что продаст этот хлам за 500 рублей.
В течение двух часов ходит и предлагает прохожим… соглашаются на 80, 100… он не сдается…
Подходит к группе молодых людей и говорит: «Ей, чуваки, вы сидите, вам же не удобно (не знаю, где и как они сидели), а вот есть чемодан… вы его под ноги и блаженствуйте…
Они купили! За 500 рублей!
P.S. Диалога не могу воспроизвести, но факт остается фактом.
11 Окт 2005 15:07
|
VoronaBelaja
"Гексли"
Сообщений: 59/0
|
Я продажником практически никогда не работала.
Но отмечу следующее: если мне нравится товар ( особенно-косметика), я его так чудно-великолепно расхвалю при покупке, что полмагазина его купит, в том числе- продавец.
Далее-я когда статьи писала. обращалась за консультациями к предпринимателям. По итогам эти самые предприниматели заказывали в нашей "никому-не-нужной" газетенке большую рекламу. Причем, я ничего особенного для этого не делала.
Насчет продажи юрид. услуг. Если меня запускали к клиенту. я находила у него множество тем для нашей разработки и с упоением предлагала ему их решить. Он соглашался. А также ко мне представители гос. учреждений присылалаи клиентов, так я им расхваливала нашу контору, параллельно решая свой вопрос.
Отмечу. что за это мне не платят, это зов души и делаю я это без спец. планирования, даже не думая в этом направлении. Само собой получается.
11 Окт 2005 16:46
|
Katya
"Есенин"
Сообщений: 17/0
|
согласна, интровертные этики тоже, конечно, могут хорошо продавать, но только если будут точно знать, что они действительно предлагают что-то стоящее, и будут чувствовать, что это нужно покупателю. А вот принудительно купить заставить, просто не захотят
3 Окт 2006 12:56
|
Tekhi
"Гексли"
Сообщений: 337/0
|
В сложном IT хорошие продажники - Доны, там не столько нужны сюси-пуси, сколько подвешенный язык и убедительность при описании достоинств товара и его перспектив Гексли может не тянуть по содержательности - покупатели обычно не чайники
3 Окт 2006 13:03
|
Ulibastik
"Штирлиц"
Сообщений: 21/0
|
Я так понимаю, очень многое будет зависеть от специфики продукта и цикла продаж.
Вот у нас (рекламные IT-услуги) цикл продажи довольно длинный: прозвони несколько раз, убеди на встречу, встречи эдак с 3 купят, потом выбей оплату, потом собери с клиета то, из чего будет делаться макет ибо он: либо ничего не знает, либо ничего не хочет, либо не умеет- то есть надо весь креатив взять на себя, проконтролируй выполнение дизайнерами, да еще много-много всего!
Постоянно приходится биться в закрытую дверь, продавливать, изгаляться.
Какой ТИМ выдержит?
В ком совместится: настойчивость, изобретательость, стрессоустойчивость, феноменальная нацеленность на результат, желание постоянно учиться (а учиться придется ого-го сколько!), работоспособность, ну и конечно подвешенный язык и высокий обший уровень развития?
Такие вообще в природе бывают? ))
6 Окт 2006 22:45
|
Crumb
"Наполеон"
Сообщений: 1/0
|
Не поверишь, на собеседовании активно пытались запихнуть меня в "продажники" - упиралась как могла - терпеть не могу "втюхивать" и грузить, грузить грузить.... Основным аргументом директора по персоналу было: "... легко общаетесь, людей не боитесь..."
12 Окт 2006 22:09
|
mersiba_q
"Габен"
Сообщений: 1/0
|
лучше джеков никто не продает
проверено тыщу раз
22 Окт 2006 22:13
|
WildD
"Наполеон"
Сообщений: 3/0
|
хочу поделиться собственным опытом - я начинала в качестве customer service, через год стала sales. мне нравится работать с людьми и я думаю, у меня получается находить общий язык с разными типами, выявлять их желания -потребности -возможности, а далее уже предлагать им именно тот вариант, которых они хотят увидеть.
в целом - проще работать с постонными клиентамИ, но продажи интереснее, хоть и сложнее для меня. иногда просто впадаю в ступор и апатию и ничего не хочется делать - никуда не звонить, ни с кем не разговаривать.... а на след. день могу горы свернуть и продать все, что продается
вообще работаю с логистике. продаю услуги
23 Окт 2006 09:10
|
WildD
"Наполеон"
Сообщений: 4/0
|
кстати, начинала с прямых продаж косметики еще пока в вузе училась =)))
23 Окт 2006 09:11
|
Dart_Yoda
"Джек"
Сообщений: 14/0
|
смотря что и кому продавать
во всяких сетевых пирамидах типа Mary kay засилие гюгей
по совей практике *я не продажник, я покупатель, тяжелые enterprise-решения* сталкивался с довольно большим числом продажников от компаний самого разного уровня
в моём персональном топе - напы и бальзаки
напы очаровывают, увлекают
бальзаки рассказывают суть
когда идёт работа в паре - смотреть одно удовольствие
если же в презентационной группе только один человек "и на дуде игрец" то пожалуй джек
23 Окт 2006 22:26
|
Left_in_work
"Гамлет"
Сообщений: 2/0
|
Работаю в сфере обслуживания офисной техники 7 лет. Знаю и техническую и продажную часть из собственного опыта. Могу сказать одно... Нет идеальных продавцов и инженеров: клиенты тоже имеют свои ТИМы. К каждому человеку требуется свой подход, соотвтственно и свой менеджер, аЮ иногда, и свой инженер. Т. ч. в прямых продажах нужны разные ТИМы.
28 Мар 2007 16:22
|
woody
"Габен"
Сообщений: 4/0
|
В плане способности что-нибудь да впарить, далеко не то, что нужно покупателю - Гамлет.
А впарить именно то, что нужно клиенту - в большинстве случаев Габен. Он скорее отошлет в конкурирующую контору (если нужного товара нет), чем впарит фигню.
11 Апр 2007 00:16
|
Sowesti
"Есенин"
Сообщений: 2/0
|
Работая руководителем среднего звена я просто мечтала заняться продажами... думала, как здорово будет рассказывать о том какая наша компания классная и не надо будет играть злобного начальника и выставлять штрафы)))
Теперь работаю в отделе обслуживания клиентов: продажи идут когда человеку изначально интересны наши услуги, но очень сложно пробивать стенку типа НЕ НАДО и НЕ ИНТЕРЕСУЕТ. Если знаете какие функции надо развить в себе, чтоб продажи стали удовольствием, подскажите...
Экстраверсия - само собой разумеется...
11 Мая 2007 17:33
|
olganorxx
"Максим"
Сообщений: 953/0
|
Продажи - это искусство.
Нужно много учиться: тренинги, семинары, ролевые игры.
Компанию никто не расхваливает. Клиентам интересны только они сами и их потребности.
Компаний много, а вот клиентам интересна только их личная выгода.
Стенка "типа НЕ НАДО и НЕ ИНТЕРЕСУЕТ" является элементарным возражением клиента. Это просто убрать, а вот для этого у Вас в компании должны проходить тренинги по отработке таких возражений. Это является минусом компании в которой Вы работаете, т. к обучение сотрудников должно быть обязательно.
Вас должны научить разбираться - действительно "не надо" или есть "иные причины" .
Если "не надо", то нужно отсекать, отбрасывать клиента и не тратить на него своё время.
Если "иные причины", то работать и отрабатывать эти возражения.
Этому могут научиться все, только нужно обучение, без обучения это сделать сложно.
Платные тренинги стоят дорого.
Можете попробовать купить книги в которых написано как отрабатывать возражения.
Как правило.... истинная причина "не интересует" - плохо вскрытая потребность. Этому нужно учиться, есть специальные вопросы и техники.
Если Вы научитесь техникам продаж, то продажи для Вас будут удовольствием.
Этому нужно учиться!
16 Мая 2007 19:30
|
onetwo
"Гексли"
Сообщений: 3/0
|
Я сейчас учусь на курсах кадрового менеджмента, после универа, ну да не суть; фишка в том, что в нормальных организациях при поиске работника для любой вакансии составляется такая штука как "профессиограмма" - это набор-перечень качеств, которые были бы оптимальны для человека, работающего на данной вакансии.
Например, в профессиограмму "менеджера по продажам" обычно вписывают такие свойства как:
-коммуникабельность
-высокая контактность
-настойчивость
-активность
-доброжелательное поведение
-корпоративная честность
-способность быстро переключаться между клиентами
и т. д.
Для этих целей действительно подходит Наполеон: не потому, что у него есть эти навыки, а у других нету; а потому, что развить эти навыки у него обычно получается быстрее и сильнее, чем у других людей. B работа в целом получается эффективнее. Ведь у каждого человека есть свой "потолок" в любой деятельности - и можно с нормальной уверенностью прогнозировать, что "типичный Наполеон" с задачей менеджера по продажам справится хорошо.
Ну, разумеется надо добавить, что вакансия "менеджер по продажам" в наше время может обозначать собой все что угодно, хотя бы обычного продавца, или кассира - на такие должности очень хорошо подойдут Драйзеры. Наполеон, например, там заскучает - ведь ему важно, что бы он своей волей-настойчивостью мог продать как можно больше товара, а не просто деньги принимать от клиентов, ему надо больше независимости и свободы в поисках путей влияния на размер собственной прибыли.
Далее считаю необходимым заметить, что если например, под "менеджером по продажам" подразумевается коммивояжер - например страховой агент, ходящий по домам, или продавец чудо-пылесосов, и тп - словом, где результат не до конца известен, и существует какая-то неопределенность - то для этой должности подойдет не Наполеон, а как раз упоминавшийся в этой теме Гюго, который обладая сангвиническим темпераментом, не будет унывать, если ему в одном месте отказали, и всегда с улыбкой и хорошим настроением пойдет искать следующего клиента.
Повторю на всякий случай ещё раз: любой человек может работать менеджером по продажам. Любой человек может работать _успешным_ менеджером по продажам. Но. Разные люди (именно люди, а не ТИМы) будут получать от работы разное удовольствие. Разные люди на этой работе будут по-разному уставать: кто-то после рабочего дня придет домой, и рухнет спать, а кто-то соберет друзей и пойдет "оттягиваться" на дискотеку. Кто-то из обычных "менеджеров по продажам" через пару лет вырастет в руководителя торгового представительства, и поедет создавать сети сбыта в регионах или за рубежом - а кто-то на этой должности проработает до пенсии. Надо просто учитывать, что у каждого человека свои начальные задатки, и свой "потолок" в любом деле; и нету людей не подходящих ни к чему - просто таланты у всех людей лежат в разных областях, и вам надо всего лишь приглашать людей, таланты которых в полной мере раскроются в вашей организации на заданной должности.
24 Мая 2007 18:38
|
AJXplosive
"Штирлиц"
Сообщений: 4/0
|
Однозначно БАЛЬЗАК!..
Армянская культура!!!
Где вы ещё видели лучших торгашей?????
13 Июн 2007 13:48
|
DilKa
"Джек"
Сообщений: 14/0
|
Я в торговле с небольшим перерывом 15 лет. В розницу и чёрта лысого продать смогу. Есть ведь разные подходы к процессу продажи ( можно быть покупателю другом и выступить профессиональным экспертом) Думаю, что важно не кто продаёт, а КОМУ продаётся товар. А вот тут уж можно любого натренировать.
А вот в опте, где всё на отношениях замешано, есть проблемы существенные, сказывается слабая этика. Очень много проблем по этике возникает, которые нужно постоянно решать.
21 Июл 2007 16:47
|
cnvk
"Джек"
Сообщений: 267/0
|
Очень хорошо развить в себе доброжелательное отношение к клиенту, но без навязчивости. Когда клиент приходит, он должен заметить что ему здесь рады и ему уделяют внимание. Тогда клиент начинает ощущать что попал куда надо, и здесь есть то, что его интересует. После того, как клиент "зацепился" надо скинуть его на хорошего процессёра, Драйзера или Макса. Это с точки зрения Джека, невзирая на то, что Драйзеры по признакам Рейнина результатеры.
31 Окт 2007 09:34
|
hobbit
"Джек"
Сообщений: 17/0
|
Подрабатываю вольным дилером.
Трудненько зацепить незнакомого, посему сосредоточился на схеме "мне вас рекомендовал..."
Потом все простенько, конфигурация-предоплата-сборка.
С клиентом дружеские отношения, но иногда трудно выбить бабки.
3 Ноя 2007 08:53
|
Ysnay
"Джек"
Сообщений: 7/0
|
Однажды на летних каникулах подрабатывала в одном торговом центре. До сегоднешнего дня переодически звонят и уже предлагают зарплату несколько большую от первичной. Возможно в этом что-то есть, но только если Джек хочет этим заниматься.
3 Ноя 2007 11:39
|
Assana
"Гексли"
Сообщений: 250/0
|
очень удивила тема.
И кучу вариантов в ней.
Разве есть продажнки лучше Джека?
второе название ТИМа - предприниматель.
Гексли?
смешно звучит. Чрех пять минут человек забудет, что именно он продает и бедт говорить с покупателем на гораздо более животрепещущие темы! )))
4 Ноя 2007 21:41
|
Lisabet
"Дон Кихот"
Сообщений: 1/0
|
Не первый год этим занимаюсь
До тех пор, пока приходится общаться с приятными людьми - все супер. Если мне кто-то посмеет сказать, что он знает то, что я предлагаю, лучше меня - я найду нового клиента и буду с ним проходить тот же цикл
Контроль достает. Вообще завершение - достает, не мое и не интересно. Надо кому другому делегировать
25 Фев 2008 20:43
|
Jeka
"Дон Кихот"
Сообщений: 2/1
|
8 лет в продажах! Достаточно успешно, но не сказать что это мое. Налажимвать отношения сложно, не хочется навязываться и сюсюкать, а давить на логику или не получается из-за ограниченности свойств товара или покупателя, что печальнее...
Телефонные звонки еще напрягают. Постоянное давление со стороны руководства по времени и результату тоже не нравится.
Нравится в этой работе, когда попадается клиент доброжелательный и честный, чтобы быть с ним искренним, а еще если ему нужна постоянная помощь что-то объяснить. Если долго вкладываешься и видишь результат, то получаешь моральное удовлетворение, если нет хочется плюнуть на все. Поэтом стараюсь сразу определить потенциал товара, чтобы потом не разочароваться в нем.
24 Мар 2008 12:33
|
Wet
"Есенин"
Сообщений: 22/34
|
У меня была знакомая - Гексли, так вот она в продажах была гением (впрочем, наверное, и сейчас им остается). Она так и говорила: "Мне все равно, что продавать!" Зарабатывала, помнится кучу денег на продажах ручек "Паркер".
А вот на заводе у нас лучшим менеджером по продажам была - Джечка. Она спокойно и без этических напрягов обзванивала массу людей, четко отгружала продукцию - что немаловажно ибо в данном случае речь шла не о "ручках", а о цистернах перекиси водорода. Клиенты были ею очень довольны, становились постоянными.
2 Мая 2008 12:56
|
Dart_Yoda
"Джек"
Сообщений: 399/196
|
продажи это вид общения
весьма важный надо сказать
и в первую очередь продажник должен знать, что именно он продаёт, и почему его товар самый лучший для данного покупателя
а для этого надо говорить с клиентом на одном языке
в тяжёлой коммерции, когда все клиенты известны и найти с ними общий язык джек будет хорошим продажником - бо основной метод продажи в данном случае - убедить клиента, что он получит существенные выгоды от приобретения именно этого товара
т. к. на решающих позициях в бизнесе чаще всего логики экстраверты, а с ЧЛ у них порядок - то продажи от человека дышащего ЧЛ+БИ воспринимаются нормально
в то же время в МЛМ середе (кирби, амвей, мэри-кей) ЧЛ наоборот даже лишняя, бо нет смысла заморачаваться как-то специально на этих товарах
а важно личное влияние, способность оглушить, обоять, не давать передыху клиенту
вот тут прекрасно разворачиваются логики-экстраверты
причём чаще всего гюги и гамлеты, особенно гюги
2 Мая 2008 20:44
|
Double_Max
"Максим"
Сообщений: 3/35
|
Среди моих коллег лучший продавец - Наполеон.
3 Июл 2008 16:58
|
german72
"Драйзер"
Сообщений: 2/3
|
Знаю одну Джечку, на рынке люстрами и светильниками торгует. Наверное один из лучших продавцов на рынке. Бизнес во многом сенсорный, но красота и еффектность это, а у Джечки она не на последнем месте. К тому же закупками муж Драй занимаеться. А когда вдвоем торгуют, то кажется на какамто енергетическом уровне люди к ним тянутся. Цены у них дороже чем у других.
22 Июл 2008 00:33
|
Samorodok
"Гюго"
Сообщений: 35/13
|
Я в продажах уже 10 лет. Причем в разных. Начинала с сетевого маркетинга - 3 года хорошей практической школы, довольно результативно. Но надоело. Гюгам надо ведь куда-то двигаться постоянно, что-то новенькое. В рознице нравилось устраивать целые презентации для покупателей. Руководители всегда замечали, что вокруг меня толпа собирается, из которых обязательно кто-то покупает, а то и еще кто-то "за компанию". Думаю, тут играет большую роль умение передать эмоциональное состояние от владения и описание на уровне ощущений "цвет, запах, вкус, ощупь". Этим пользовалась я, ЧЭ и БС
Сейчас я уже 5 лет в оптовых продажах. Тут эмоции надо дозировать, больший упор делать на отношения - длительные, дружеские, партнерские. Нужно выступать экспертом для клиента. Могу сказать, что удается "на ура".
И еще... Никогда не занималась "впариванием" товара, всегда старалась подобрать человеку именно то, что ему необходимо больше всего. С удовольствием проясняла потребности и помогала принять решение.
Всегда считала, что Гюги в продажах рулят больше всех, пока не прочла в этой теме, что Джеки таки лучшие
Возможно это так и есть. Но я бы посоревновалась с каким-нибудь Джеком на предмет длительной работы со сложным (как бы помягче ) клиентом.
22 Июл 2008 09:15
|
Elserv
"Гексли"
Сообщений: 85/39
|
Я гексли, 10 лет в продажах. Работа придумана как будто специально для меня. Второе название тима - Том Сойер, если не помните, это такой мальчик, который продал рутинную работу за всякие ценные для мальчишек штуки.
25 Июл 2008 04:12
|
Ragazza
"Жуков"
Сообщений: 59/20
|
У меня был муж Гамлет. Он прекрасно заговаривал зубы. Люди смотрели в его добрые честные глаза и шли покпать то что им нужно, и то, что им не нужно.
Вообще этики однозначно лучшие продавцы. Логик здесь хромают. А Гексли и Гамлеты вообще самы лучшие!
31 Июл 2008 18:13
|
ella
"Дон Кихот"
Сообщений: 62/13
|
Абсолютная правда. При мне менеджер по продажам рекламных площадей (Наполеон) позвонила в четыре фирмы подряд с деловым предложеннием, и во всех четырех отказались. Она, положив трубку, лишь пожала плечами: "Странные люди: скидок не хотят". А у меня бы на ее месте развился комплекс неполноценности, что это я не умею общаться с людьми, поэтому они отказываются сотрудничать.
Еще знала Напку на аналогичной должности. Она пришла в какую-то фирму предлагать рекламные услуги, и ей сразу дали "от ворот поворот" в достаточно пренебрежительной форме: "Девушка, все, уходите и не отвлекайте. Мы на работе!" Однако Напка не смутилась, уперла руки в боки и заявила:
- Знаете, что! Я, между прочим, тоже на работе!
В качестве именно менеджера по продажам, мне кажется, проще всего будет этикам 3-4 квадр. Знала дистрибьютора-Гексли, который на улицах впаривал какой-то товар. Некоторые прохожие, к которым он подходил, посылали его прямо и надолго, но, если он видел, что это люди с деньгами, он не отставал, его опять посылали, но он не смущался и все не отходил, тогда люди покупали, чтобы он только отстал. Этики 1-2 квадр поражались, как можно так себя вести - на их взгляд, это унижение своего достоинства.
Гюго - хорошие работники сетевого маркетинга в случаях, где товар можно распространять по знакомым. Моя подруга-Гюго распространяет только по знакомым косметику - у нее стабильный круг постоянных покупателей (из числа знакомых по институту). А именно навязываться незнакомым - звонить в разные фирмы, предлагать сотрудничество - у Гексли и Наполеона, мне кажется, получается лучше, чем у Гюго и Гамлета. Не потому, что Гюго и Гамлет не умеют общаться, а потому что такой стиль общения им не близок.
Но, как правильно заметили выше, все зависит от опыта работы, от специфики товара, от любви к своей работе и от развитости сильных функций.
Один друг Гексли посчитал, что у него не получится быть менеджером по рекламе. А когда я заметила, что он так хорошо находит общий язык с людьми, он ответил: "Нахожу. Но не на тему продаж и денег!"
2 Авг 2008 09:58
|
Ragazza
"Жуков"
Сообщений: 62/23
|
Бытовую технику и абсолютно не нужные дополнительные страховки на эту технику
2 Авг 2008 23:31
|
Berrysister
"Гексли"
Сообщений: 204/209
|
Это если покупатели не логики и не беспокоются о технических характеристиках покупки.
Да и я уйду, если честно, от продавца, который мне внятно не может объяснить, что делает эта штука, чем она лучше такого-то и такого-то. Лапшу я почувствую, экспертность и компетентность ощущается. Логики убедительны по сильным. Хотя и умный продавец-этик подготовится. Подаст свое знание он, конечно, лучше этика в плане обаяния и т. п. Но гибкий подход по, - насколько уступить, какие бонусы предложить, соответсвие цена-качества для "серьезных" вещей скорее окажутся важнее.
3 Авг 2008 00:36
|
Ragazza
"Жуков"
Сообщений: 64/23
|
Berrysister
Ну такие простые вещи он умел объяснять. Этики же способны выучить логические вещи. Зато если бы вы его видели, то поняли причины, по которым женщины покупатели плевали на технические особенности приборов, даже если они логики)))
Вон за Гитлером же не только этики поперлись!
12 Авг 2008 00:38
|
Ragazza
"Жуков"
Сообщений: 65/24
|
Ну Максам, я думаю, что в первую очередь)))
12 Авг 2008 20:22
|
bdrFsg
"Максим"
Сообщений: 772/458
|
Да не, заговорить зубы болевому ЧИ вообще сложно, а у логику с болевой ЧИ тем более. Правда и продажники с болевых ЧИ не очень.
12 Авг 2008 21:22
|
Ragazza
"Жуков"
Сообщений: 66/25
|
Дуал заговорит! Моя подруга Максимка до сих пор не может понять, как можно было развестись с таки замечательным мужем. Она его защищает, как не поливай. Но на представителей других типов это не распространяется (у нее)
13 Авг 2008 07:41
|
Femme_de_Monde
"Гексли"
Сообщений: 2/31
|
почитала разные мнения, видела так же в разделе "общение 4 квадры" пример Гексли, который нашел себя в продажах.
Я сама не пыталась почти быть аккаунт-менеджером. Только наблюдала непосредственно процесс на рабоет (когда работала дизайнером в рекланом агенстве) и проходила обучение за компанию с подругой. Подруга, кстати ДОСТ, совершенно не созадна для такой работы, не любит навязывать свои услуги. Мне тоже кажется нприемлемым сам принцип кому-то внушать в себе (в слугах компании) необходимость. мне инетреснее разрабатывать маркетинговые стратегии, рекламные тексты. комплекс акций для убеждения потенциальных клиентов, но выбор оставлять за ними. если им надо - сами свяжутся. Наверное, дело еще и в том, что не люблю когад мне навчзывают что-либо. Мне нужна информация и право выбора. А ультиматум - принимайте решение сейчас или оно уйдет - мне не нравится. Это все равно что комивояжерство.
Если бы меян посадили на готовую базу и надо было бы вести текущие заказы, я ыб все равно ен спарвилась. Ну, это мои особенности. Мне просто интереснее дургие вещи. И я не люблю скрывать свое отношение. Если клиент не прав, то он не прав, и я ему это докажу.
Еще знаю Донку, котоаря сидит на готовой Базе, типа CR-менеджер. Она туда пошла из-за того, что на полставки админом взяли =) А основные обязанности не переваривает. Слушает тренинги по менеджменту полузакрытыми ушами.
24 Авг 2008 04:41
|
Fel
"Джек"
Сообщений: 7/5
|
в моем отделе работают или работали: Штирлиц (девушка) лучший продажник, очень четко понимает что нужно клиенту, точно все разъясняет, никогда нет проблем с документацией, нет ошибок, нет каких то невыполнимых обещаний. Есть минус когда клиент не по ее вине начинает наезжать требуя чего то ( обычно после ляпов производства). Начинает терятся, незная как разрулить. Здесь подключаюсь сам.
ДОН Кихот (девушка): всегда знает какой клиент ей принесет контракт, как она выбирает из базы просто уму непостижимо, работает очень много, чтобы осталась без процентов - такого точно не бывает, всегда закрывает месяц с хорошим результатом. Минусы: излишняя демократичность, вследствие постоянные препирательства с начальством (Джек), часто вместо клиентов у меня выторговывает им какие то поблажки. ЗА ней нужен такой контроль! побольше ограничений! но всегда найдет что и кому продать. еще минус ужасное обращение с базами и служебными документами на фоне структурно разложенной информации о собственных продажах и дивидендах.
Драйзер (молодой человек): сам не пойму как он стал моим заместителем и менеджером по работе с ключевыми клиентами. я и оглянуться не успел, а он уже за меня на собрания ходит, разруливает офисные проблемы. Но в результате: обычно нервные и злые клиенты, танцуют джигу у нас в офисе, постоянно зовут к себе, иногда аж за три дня до отгрузки приезжают чтобы с нами побыть (по пьянствовать).
Минусы: до сих пор не пойму как я ему подписываю гигантские счета за телефон, и просто безумные предстваительские. (Наверно потому что все таки маржинальный доход то растет под моим руководством..)
Жуков (молодой человек): статус уволен, причина растрата. любит сделать сделку одну и очень большую и дорогую и потом г... но пинать по два месяца. но запросы растут не по дням. и схемы новые появляются еще чаще. сделает все гжде видит что можно урвать и получить выгоду.
Достоевский (девушка): статус в декретном. Просто супер работник, ответственный слов нет. но столько переживать по всем поводам! это жуть. продает отлично прежде всего потому что свое предложение не рассказывает а как бы преподает как учитель в школе. Плохо работает с клиентами Жуками.
Ну и координатор у меня Максим.(девушка) - этим все сказано. все тылы прикрыты намертво.
Я честно говоря не дочитал все коменты, и если буду совпадения, либо тема уже ушла в другое русло - не судите строго.
29 Сен 2008 22:34
|
filma
"Гексли"
Сообщений: 2/0
|
Очень интересная тема!!! Спасибо за нее!
Я работаю в продажах финансовых услуг уже три года! И ведь еще до соционики и до всего остального нутром знала - не надо мне идти в продажи, не мое это дело - нет, все таки пошла, привела нелегкая...
Короче, по моим наблюдениям за огромным количеством коллег в продажах идеальны все типы логических экстравертов! Нет лучших продавцов чем Штирлицы, Джеки, Дон Кихоты и, пожалуй, в меньшей степени Жуковы. Наполеоны конкретно в моей сфере продаж слабее логиков (так как финансы все таки продаем, господа), но хорошо пользуются своими талантами в сфере эмоционального продавливания клиентов и конечно помогает им высокая самооценка и уверенность в себе.
И вот она я, 100% Гексли - как в описаниях Стратиевской... Ну и что я пытаюсь из себя выжать?
Дорогие HR - никогда не берите Гексли в отдел продаж. Он всегда продаст Вам себя (никогда не испытывала проблем на интервью с менеджерами HR), но он не сможет выполнять план и делать это регулярно и так как надо Вашему менеджменту, потому что это скучно, требует оч много тупых усилий, и еще Гексли не любит, когда его посылают... вот...
2 Окт 2008 18:11
|
ella
"Дон Кихот"
Сообщений: 84/20
|
устроилась в рекламное агентство и поняла, что талант продажника - не совсем ТИМно. В большей стрепени успех зависит от специфики товара, периода времени (бывают периоды, когда лучшие продажники остаются ни с чем), от опыта работы менеджера и от интертипных отношений в коллективе!
Выше писалось, какие хорошие продажники из Гамлетов и вообще из этиков. У нас под начальством Штирлица проработали девушки - Дюма и Гамлет (менеджеры по рекламе) - обе через месяц уволились с нулевым результатом. Зато у Драйзера и Достоевского блестящие результаты за счет опыта работы. Но, думается мне, если бы начальником был Максим или Робеспьер, то постепенно Гамлет и Дюма стали бы работать лучше (потому что начальник с позиций БЛ объяснил бы принцип работы понятнее, чем Штирлиц с ЧЛ).
12 Окт 2008 17:00
|
Znakomstva3
"Дон Кихот"
Сообщений: 1/2
|
Напишите, пожалуйста достоинства продажников Дон Кихотов.
2 Ноя 2008 17:35
|
mbf
"Драйзер"
Сообщений: 271/2084
|
а кому в результате вы перечислили "по копейке с тетрадки?" детям-старушкам или тп?
тоже самое хотела сказать - сотрудников надо подбирать под начальника
4 Ноя 2008 16:31
|
Znakomstva3
"Дон Кихот"
Сообщений: 23/160
|
Спрошу ещё раз. Теперь - более развёрнуто.
Скажие, как вы считаете - Дон Кихоты продают только то, что им нравится или могут что угодно продавать?
Дело в том, что я сотрудничаю сейчас с одной фирмой. Мне всё там нравится - люди, с которыми работаю - супер, работа устроена обалденно, о сотрудниках думают очень много, всё очень креативно, позитивно и деньги хорошие можно заработать.
Но есть одна засада - товар продают полную хрень. Вернее, нет - сам товар классный. Но его впихивают такому слою населения, который, как я считаю, покупать его не должен ни в коем случае. Им продают его на эмоциях - показывают все преимущества товара, и стараются, чтобы клиент купил его, пока офигевший. Он влазит в лизинг, вытряхвает последние сбережения и с восторгом берёт это. Я считаю, что это аморально, и меня передёргивает от этого. А ещё и продавцы рассказывают как они врут клиентам, какие фишки всякие применяют, чтобы обдурить клиента, чтобы создать низкое ожидание, а потом превысить его... Причём, говорят - "Чем больше клиент думает, тем менее вероятно, что купит". Понятное дело - потому что покупать в такой ситуации товар - безумие.
Но остальное мне в этой фирме ОЧЕНЬ нравится. Прежде всего люди.
Я предложил им, чтобы я продавал этот товар туда, куда его надо продавать - богатым людям. Вот туда он им в тему. И я бы(как мне кажется), с удовольствием бы продавал, поскольку убеждён, что для них это хорошо. Но согласятся или нет, не знаю. Да и не в этом вопрос.
Вопрос в том - что могут продавать Дон Кихоты, и правильно ли я сделал, что в ситуации, где у меня пока нет работы, в экономике - кризис, последовал своим убеждениям, и, вомзожно, отказался от выгоды?
22 Ноя 2008 15:14
|
integralll
"Дон Кихот"
Сообщений: 32/41
|
Готов подписаться под каждым словом.
У меня тоже есть знакомые гюго, которые очень преуспели именно в продажах. В том числе профессиональной косметики для салонов красоты :-) А вообще - смотря что продавать. Иногда и доны умеют продавать (что для меня явилось открытием), особенно если нужно лоббировать что-то, объяснять полезность чего-то не совсем понятного с первого раза...
В целом же, думаю, этика и экстраверсия - ключевые качества для такой работы.
25 Ноя 2008 07:33
|
Ebby
"Джек"
Сообщений: 9/5
|
Я - продажник продаю улыбку. Состав отдела продаж:
Начальник - ярковыраженый Гюг. человекотелефон. Продает с драйвом.
Наполеноы - продают на обаянии и самоубежденности в идеальности и исключительности продаваемого ИМИ. Но... могут рубить цены.
Штирль - продает надежность. неутомимый документоробот.
Максим - человек без нервов. Продает спокойно и методичино.
Драй. - Продает, потому что он хороший человек и плохого не посовтует.. И еще... мимоходом заходит коммерческий директор дон и продает..... мимоходом.
27 Янв 2009 12:06
|
Alexey_Niko
"Робеспьер"
Сообщений: 9/0
|
Лучшие продажники однозначно Гюго и Наполеон.
Они же лучшие массовики-затейники.
8 Апр 2010 16:47
|
Rebekkaa
"Гексли"
Сообщений: 77/520
|
а мне кажется, тут многое от признака Рейнина квестимность/деклатимность зависит
квестимы, по идее, и по вышеприведенным примерам. продавать должны лучше
потому что покупателей в процессе переговоров больше "цепляет" диалог с ними, характерный для квестимов, а не монолог "препода на лекции", характерный для деклатимов...
как считаете?
9 Апр 2010 21:46
|
Alexey_Niko
"Робеспьер"
Сообщений: 12/0
|
Лично я в признаки Рейнина мало верю...
Лучшие продажники относятся к группе "Социалы":
-Наполеон
-Гюго
-Драйзер
-Дюма
Эта группа лучше всего приспособлена для работы с людьми, т. к. имеет в блоке эго сильные сенсорику и этику, ну а экстраверты имеют в этом дополнительные преимущества.
13 Апр 2010 20:39
|
plodozhorka
"Штирлиц"
Сообщений: 1/0
|
Минуту, я новенький, но скорее всего со старыми вопросами. Продаю рекламу в авиационом глянце. Нас двое, мы ноль..
Второй менеджер сидит на тлф, я работаю классически в поле. Я работаю шесть недель, второй менеджер девять.
По результатам одинаково по три клиента.
Она не мастер говорить по тлф., бьет в лоб:"Здрасте-журнальчик-реклама". Но за день обзванивает раза в три больше чем я обхожу.
Я же физически могу нормально встретится с десетью людьми не больше, но оставляю журнал, визитку и запах туалетки.
Но может тоже сесть на телефон раз теория летит к черту, и холодные звонки рулют?
8 Ноя 2010 18:55
|
Basil222
"Бальзак"
Сообщений: 135/274
|
Ну спробуйте месяцок, чего переживать-то?
Суха теория, мой друг!
Что-то я не помню много Дюмов в продажах. При том что знаком с несколькими сапфировыми директорами Орифлейм. И во всех случаях это - некрасивая неуемная бабища. То есть Гюго/Наполеон да, в тему, а Дюма и Драйзер спopнo. Да и Гекслей вы зря исключили, они нетехничку очень даже хорошо продают...
13 Ноя 2010 20:08
|
Lexander
"Наполеон"
Сообщений: 2/0
|
не хочу казаться... но вы должны понять
как думаете - для ТИМов различных есть разница между b2b и b2c продажами? (бизнес-для физ. лица или бизнес для бизнеса)
ну вот приходите вы в магаз/салон и начинается - вас "обхаживают" так, что вы купите то что хотели и еще то чего вообще не хотели...
а другая ситуация, звоните вы в компанию и начинается - колл-центры, секретарь, помощник... и пока до нужного лица дойдете - сдулись. или не дойдете вообще...
15 Ноя 2010 23:59
|
Rebe4ka
"Гексли"
Сообщений: 23/1100
|
вы пытаетесь сравнить активные продажи и пассивные?
естественно, разница в подходах и качествах продажника -громадная. принципиально разные люди это должны быть. тот. кто подходит для активных продаж- не сможет хорошо продавать пассивно, и наоборот.
хм.. а вы посадите девочку на телефон, пусть она вам ключевых лиц выявляет. а сами напрямую звоните по ее базе. если по ходу сдуваетесь.
или в инетет и по другим каналам ищите прямые телефоны ключевых лиц.
вообще Напы больше для активных продаж заточены. весьма хорошие продажники могут получиться.
17 Ноя 2010 01:14
|
Redly
"Гексли"
Сообщений: 4/1
|
Здравствуйте.
Уже 10 лет в продажах. Пришла в эту сферу из-за денег, возможности заработать. Есть результаты, очень серьезный послужной список. Нравятся фин. возможности и статус (уже руководитель). Но, не нравится, рутина, которая появляется после 3-4 месяцев работы, вечное "должна", куча бумаг, которые надо заполнять. И еще. есть ощущение, что не "нарабатываю" на 100%, что могла бы и лучше. И в продажах так постоянно.
... Как итог, ухожу первая. Часто останавливают, просят не уходить, но не приносит мне это удовольствие.
... Правильно говорят: великолепнее всего Гексли продают себя
11 Дек 2010 18:07
|
raniri
"Габен"
Сообщений: 596/1735
|
А есть такие покупатели как я, которые выходят сразу, как их начинают обхаживать
Даже если что-то визуально понравилось, теряю интерес сразу как ко мне начинает приближаться продавец с дежурными фразами
13 Дек 2010 10:24
|
Alvarte
"Есенин"
Сообщений: 22/343
|
Я обычно говорю себе " Все, выстроились "свиньей", сейчас попрут.." - и бегу.
14 Дек 2010 22:49
|
murzik07
"Жуков"
Сообщений: 1/0
|
Хорошего продажника, во-первых не посылают
А, во-вторых, у хорошего продажника не бывает проблем с планом продаж.
Есть опыт работы с продажником Гексли (моя подчиненная). Продаем услуги в сфере b to b.
На первом этапе продаж, где нужно назначить встречу, воодушевить клиента - незаменимый человек. Но в части расчетов, коммерческих предложений начинает сильно буксовать и нужна помощь в части принятия решений.
Считаю, что в частности продажнику Гексли нужен в пару логик и будет отличный тандем.
Вот это, на мой взгляд, ключевое в вашем посте!
Дело не в социотипах, а в банальной технике продаж, которой не хватает.
28 Янв 2011 16:32
|
Black-Lilit
"Наполеон"
Сообщений: 2/1
|
Руковожу продажами в недвижимости уже несколько лет в разных компаниях. Самые лучшие продажники - Джеки, потом уже Штиры, Напы, Жуки. Гюги и Гексли не попадались. Двоих Достов пришлось уволить - в продажах им делать нечего, Дюмка ушла сама. Сложно сказать о Драях, работают на совесть, но как-то без задора...
30 Янв 2011 20:07
|
Lika_semenowa
"Жуков"
Сообщений: 40/55
|
Штиры, напы и Жуки - хорошо заводами торгуют, причем оптовыми партиями, а ват на жвачку я бы лучше Донов и Дюма отправила, при этом не факт что меньше заработают, только они обладают безграничным терпением и долной мерой изящества и "понтов" (я это с практики)
Достов вы просто не умеете готовить, те мотивировать. Правильно замотивированный интеллектуально развитый Дост хорошо работает в системе "клиент всегда прав". Вот представте, нерадивый официант (он тоже продажник), чего нибудь попутал, неловко пообщался и тд. Дост администратор такую кару небесную пообещает для этого официантишки зажравшемуся клиенту, что вопросы сами отпадут. Хотя продажник Дост редкий и даже атипичный.
Драйзеров я бы в отдел продаж посадила компании имеющей 1-2 крупных клиентов, и если основными контрактами будел Джек заниматься, или Драйзеров можно в call -centr звоночки принимать заявочки бить.
31 Янв 2011 07:44
|
Lika_semenowa
"Жуков"
Сообщений: 41/55
|
Где Гексли там и Габен. Я в одной компании такй работала где этой парочки было более 50 % от общего числа. Самое страшное здесь что Габены работают не плохо но через буквально год начинают звереть, тк у них профдеформации начинаются: от съумасхождения до странностей в профессии.
Я бы вопрос поставила так: Кто из Тимов самый устойчивый к профвыгоранию и профдеформациях в продажах?
31 Янв 2011 07:48
|
Black-Lilit
"Наполеон"
Сообщений: 4/1
|
Соглашусь с Вами, что не умею готовить Достов, собственно в этой готовке нет необходимости, есть из кого выбирать. Досты же попали случайно, я так считаю, через какие-то свои знакомства в HR. Продажа недвижки, во всяком случае в Москве, не требует позиции продажника "клиент всегда прав". Мы продаем в-основном новостройки, здесь спрос хороший всегда, при продажах на вторичном рынке несколько иная ситуация, но Достики очень долго тянут при выборе клиентом объекта, пару раз клиенты уходили, т. к. перегорел запал что-то покупать вообще. Не умеют торговаться и отжать максимально деньги, склонны делать уступки чтобы угодить клиенту, а не продать дороже... Кстати, при разборе полетов, ни разу Досты не признали свои ошибки - виноват клиент, а не они. Еще неприятный момент - это битье на жалость, все плохо, мир рушится, надо всем быть добрыми и спасать всех... Но при расчете бонуса и комиссии, все это слетает моментом
Это исключительно мой субъективный опыт работы с двумя Достами в продажах.
31 Янв 2011 11:27
|
murzik07
"Жуков"
Сообщений: 2/0
|
Очень сложный вопрос, не только это, а и тот, что мы уже обсуждаем - какой тим лучше в продажах.
Продажи очень разные и столько факторов нужно учесть - компанию, продукт, сегменты клиентские, опыт продажника и пр и пр.
Сдается мне, что на выгорание влияет скорее не тим, а различные условия, в которых работает продавец.
31 Янв 2011 12:53
|
Lika_semenowa
"Жуков"
Сообщений: 45/58
|
Я тоже не умею, просто интресно: есть же у тима положительные качества о которых я не знаю.
31 Янв 2011 15:44
|
Lika_semenowa
"Жуков"
Сообщений: 46/58
|
Характеристика тим в продажах должна быть как качественная так и количественная для каждого вида продаж (как вы справедливо отметили).
1. Качественная - соотношение затрат и прибыли для каждого вида продаж.
2. Количественная- устойчивость к стрессу, изменение отношения к работе и изменение личности под воздействием проф деятельности за еденицу времени.
Если расматривать только показатели эффективности, я думаю они будут справедливы отсилы полгода, а дальше все чудят кто во что горазд. Или если компания это понимат - используют ресурсы человека за 2, аксимум 3 года, а потом ак отраотанный материал в тставку отправляют, практически с волчьим билетом (так как продажи не эфетивны) и с легкой депрессией (так как личность уже переклинило). Такой одход только в коротких продажах действует, если бизнес план более чем на полгода не пишется или если человеческий фактор практичски в нем же не учитывается. В итоге получается : работают временные посредственности и престиж профессии для новчков и рядовывых продажников вцелом близок к нулю.
Я считаю что продажи людей портят но не всех и не всегда: мне (ооочень субъективно ) кажется самыые устойчивые Есенины, Гексли и Доны и Джеки.
А отчетность Горькие, Наполеоны и Жуковы лучше держат. Хотя горьким в начале карьеры никак не пробиться: никакие они в работе с клиентами. Вот тоже проблема.
Про Джеков и отченость я не знаю - вроде пособные, но на практике филонят и факты подтасовывают. Если только у Джека руководителя Драйзер на табличках сидеть будет.
31 Янв 2011 15:54
|
murzik07
"Жуков"
Сообщений: 3/0
|
Я не просто так заикнулась о разности продаж, так как всю тему люди обсуждают свой опыт, очень разный в очень разных сферах, в том числе и в тех, которые продажами не является.
Что такое продажа?
Это процесс, в ходе которого идея продавца, становится идеей покупателя.
Т. е. продажа это некое активное действие.
В связи с этим выпадают "продажи", в ходе которых сам покупатель приходит или звонит и делает заказ, а задача "продавца" правильно оформить заявку и отпустить товар.
Так вот, если говорить о реальных продажах, то этот процесс приносить хорошие заработки, а значит, человек с хорошей ВНУТРЕННЕЙ мотивацией 20 раз подумает прежде чем выгореть профессионально
Т. е. хороший продавец - это тот, кто способен активно влиять на покупателей, делая продажу и хорошо внутренне замотивированный на результат в продажах. Значит человек должен быть с хорошо осознаваемыми ЛИЧНЫМИ целями, личными, а не навязанными компанией, так как именно личные цели двигают людей к достижению результата.
В соционике я слабовата, честно сказать, поэтому, кто-то более рубящий в этом деле, наверняка напишет, каким тимам свойственно иметь четкие, местами амбициозные цели, у кого в ценностях: деньги сами по себе, власть, свобода, возможность обеспечивать себя и семью, желание тратить деньги и получать удовольствие.
31 Янв 2011 16:52
|
Lika_semenowa
"Жуков"
Сообщений: 47/58
|
Соционика была специально создана для тоо что бы иметь возможность искать согласие между разными, зачастую бесящими друг друга людьми которых Бог (или случай) создали такими разными, а так же понять что "Я" каждого отдельного человека уникально и имеет свои преимущества, те таланты которые надо раскрывать.
С точки зрения маркетинга никакие продажи из продаж не выпадают. Если и работают скромные стеснительные люди на приеме заявок, то они так же делают свое дело, зачастую большее чем человек который покупателя нашел и в итоге маленькими шагами продвигаются к неплохим должностям.
На личных целях, сиюминутной мотивации "поиске удовольствий" и тд в продажах далео не уедешь, так как работа отдает меньше чем в нее вкладываешь, часто бывает несправедлива, когда руководство свои убытки перекладывает на мотивацию продажников, а так же это сизифов труд где нужно нести свою ношу к вершине зная что ее никогда не достигнешь (по крайней мерев наемном труде).
У вас колоссальный риск того самого выгорания и деформации. так как вы находитесь на первой стадии профессионализации в професии когда эмоциональная составляющая является ведущей. Для профилактики вам лучше иметь холодную голову и здоровую долю цинизма, а так же понимания неизбежности ежедневнй рутины и побольше уважения к простому исплниельскому труду. Самое страшное это когда ложишься спать с радужными планами а просыпаешься с пониманием что мир не совершеннен, никто из клиентов не хочет восторгаться "ах какой к нам продажник пришел", а неоторые откровенно ноют и подствляют.
Про мотивацию цели и прочую ерунду обычно поют в компаниях занимающихся короткими продажами или не опирающиеся на кадровый потенциал в должной мере. Цель этих тренингов: из почти любого за 2-10 академических часорв сделать внятного исполнителя с манией величия что бы побегал максимум год до списания. А истинные продажники корпят над скучными статистическими таблицами, теорией маркетинга и основами психологии - этикета учатся всю жизнь.
31 Янв 2011 17:56
|
Black-Lilit
"Наполеон"
Сообщений: 6/1
|
После увольнения одна Досточка успешно работает волонтером на линии доверия в благотворительном фонде два раза в неделю, закончила курсы бухгалтеров и работает там же бухгалтером. Денег меньше, но говорит, что нравится. Дост второй устроился в продажи в другую компанию... новые грабли...
Самое основное положительное качество - могут посочувствовать...
31 Янв 2011 20:46
|
murzik07
"Жуков"
Сообщений: 4/0
|
Боюсь, что даже Господь Бог не может порой помочь найти согласие между бесящими друг друга людьми, куда уж соционике и иже с ними. Но попытка соционики в этом направлении имеет полное право быть
Ни в коей мере не берусь с этим спорить!
Всего лишь хотелось уточнить, о каких продажах у нас в этой теме речь? Для развития диалога привела к примеру свое понимание, что есть продажи. Мне показалось, что большинство участников все-таки именно об этом типе работы говорит, хотя могу ошибаться.
Личные ЦЕЛИ и "сиюминутные мотивации" на мой взгляд имеют несколько разную этимологию.
Возможно мне стоило раскрыть свою мысль подробнее.
Хочу оговориться заранее, что все, что пишу в этой теме - это только мое личное мнение, основанное на 12-ти летнем опыте продаж. Не претендую на истинну в последней инстанции и, более того, с удовольствием подискутирую на эту тему.
Дело в том, что во многих компаниях разрабатываются и существуют некие системы мотивации, для продажников в частности. Об этом даже книжек понаписали, бессчетное количество.
Но подобные "системы" в большинстве своем не призваны мотивировать ровным счетом никого, а прикрывают, весьма неумело главный принцип работодателя "выжать больше, заплатить меньше".
Руководство имеет привычку забывать, что ХОРОШИЙ продажник на вес золота, что это тот, кто сможет заработать везде, в любой сфере, это, наверное, единственная каста сотрудников, которая может уйти в "свободный полет" легко и непринужденно, даже не помахав на прощанье рукой
Это именно те люди, которым не составит труда работать на себя, как только этот путь для них будет представляться более выгодным, чем работа на работодателя.
Так вот, этих людей мотивировать безумно сложно и чуть ли ни единственный способ удержать хорошего продажника - это создать ему условия для работы, в ходе которой он сможет реализовать свои личные цели.
Можно сколько угодно прочищать мозги и проковыривать корпоративную дыру в мозгу продажника, но опытный специалист будет ориентироваться на ЛИЧНЫЕ цели и задачи и будет работать в компании до тех пор, пока компания не мешает, а лучше, помогает, достигать этих личных целей.
Спасибо за рекомендации
Хочу заметить, что мы сейчас не об исполнительском труде говорим, а о тяжелой доле продажника, думаю, нам стоит сосредоточиться на предмете исследования, дабы не спутать все карты и не поломать все копья о темы, касающиеся сути лишь слегка
Подпишусь под каждым словом!
31 Янв 2011 23:40
|
Lika_semenowa
"Жуков"
Сообщений: 48/57
|
- на ваше " Личные ЦЕЛИ и "сиюминутные мотивации" на мой взгляд имеют несколько разную этимологию.
Возможно мне стоило раскрыть свою мысль подробнее.... Можно сколько угодно прочищать мозги и проковыривать корпоративную дыру в мозгу продажника, но опытный специалист будет ориентироваться на ЛИЧНЫЕ цели и задачи и будет работать в компании до тех пор, пока компания не мешает, а лучше, помогает, достигать этих личных целей" - я полностью согласна. Но всеже давайте признаем, что в продажах существует множество стандартных фраз о мотивации и достижении целей, которые используют все поголовно, по-привычке, вне зависимости от их содержания. Если бы я не спровоцировала вас, за что извиняюсь, то мыбы долго ходили по кругу и тема бы заглохла: а так понятно с кем и о чем можно разговаривать.
- на ваше "Хочу заметить, что мы сейчас не об исполнительском труде говорим, а о тяжелой доле продажника, думаю, нам стоит сосредоточиться на предмете исследования, дабы не спутать все карты и не поломать все копья о темы, касающиеся сути лишь слегка" - я понимаю что вас интересуют в первую очередь "звезды продаж", рабтающие над развитием территории. Иногда их называют свободными художниками.?
- на ваше "Руководство имеет привычку забывать, что ХОРОШИЙ продажник на вес золота, что это тот, кто сможет заработать везде, в любой сфере, это, наверное, единственная каста сотрудников, которая может уйти в "свободный полет" легко и непринужденно, даже не помахав на прощанье рукой
Это именно те люди, которым не составит труда работать на себя, как только этот путь для них будет представляться более выгодным, чем работа на работодателя." - я думаю это издержки бюрократической советской структуры и сложившегося в девяностые почти рабовладельческого отношения к работникам. Расцвет рабовладелия у нас сейчас в моногородах: если интересно сейчас об этой форме найма можно почитать много чего в интернете, что бы можно было отделить истинные цели торговых компаний от стереотипного поведения. Что касается свободных предпринимателей, работающих какой то период профессиональной жизи на работоателя, то здесь мне кажется что если работник не выгорел, делал хорошие показатели и при этом не получил легкого психического заболевания, то здесь моржно сказать что он готов к личному бизнесу, но нынешних рабовладельцев это коробит и они воспринимают чуть ли ни как предательство.
Что касается этого форума: то здесь обсуждаются как профессионалами социониками так и обычными интересующимися некие повторяющиея моменты в поведении людей. Многие психологи довольно обоснованно соционику не считают наукой и не принимают в серьез, хотя и признают что она работает. Так как некую часть ооочень классических трудов Юнга применили на практике и вывели закономерности теоретичной теории в реальной жизни, при этом упростив для понимания эти знания: те что бы любой человек мог воспользоваться, вплоть до картинок. Я думаю основным назначением соционики было именно расширение знания себе и о других людях. Обычно мы понимаем все что находится в пределах своего "Я", а других людей мы понимаем как "не - я" каким то образом влияющих на свое "я". А тут начинаем задумываться о людях отдельно действующих и существующих вне зависимости меня, моего "я", интересно становится как они устроены, чем дышат, чем интересуются, какие поведенческие стратегии используют, да и вообще почему вроде бы симпотичный не глупый человек мне так не нравится, и почему я не нравлюсь ему тоже.
Что касается продажников: все продажики хорошо разбираются в своих целях, но хуже в целях клиентв. Есть конечно психологи от бога, но их мало, просто в продажах не хватает именно понимания клиента. Вы наверняка знаете, что в любом тренинге продаж есть блок типы клиентов, классификаций много и они как правило либо упрощенно психологичкеские (от чего теряют свой смысл) либо вообще с потолка. Здесь соционика и поможет. Даже при всем вашем скепсисе по отношению к типологии (ее действительно есть за что критиковать, тоже хватает и несостыковок) но она в любом случае заставит продажника задуматься о причинах поступков клиента, о выборе интонации в общении, о необходимости этикета в бщении.
К тому же наверняка вам известны случаи когда нормальный клиент не хочет общаться без видимых причин и уходит к конкуренту, здесь соционика поможет понять что просто лицо продажника ненравится и стоит отправить другого, что бы снять все претензии.
1 Фев 2011 10:11
|
murzik07
"Жуков"
Сообщений: 5/0
|
Не вижу провокации, по-моему у нас нормальный диалог
Стандартные фразы - для стандартных людей, а в продажах их не бывает. Вернее бывают, но мимолетно или случайно.
Меня как раз интересуют практики от продаж, которые работают над зарабатыванием денег
А кто, как ни "звезды" это умеют делать хорошо?
Можно дополнительно обсудить, что есть "звездность" чтобы не спорить о терминах.
Да, это тема отдельной беседы, лучше, наверное под нее отдельный топик создать Есть, что сказать, но боюсь, отклонимся от темы.
Это не так уж важно, согласитесь, кого и как коробит, от того, что какой-либо человек устроил свою жизнь иначе чем хотелось работодателю?
Вопрос выгорания, честно говоря, мне не очень понятен. Конечно, теории написано много на эту тему, но интересно, что, к примеру Вы имеете в виду под выгоранием?
На мой взгляд, обосновано не считают наукой, так как в том виде, в котором она есть сейчас она слабо применима в широком масштабе в связи со сложностью, а порой невозможностью типирования человека.
Но некие здравые вещи, по-моему, все-же имеются, на которые стоит ориентироваться и применять.
Боюсь, что не стоит сейчас тревожить память дедушки Юнга Тем более что соционика имеет весьма слабую связь с его трудами.
А меня поражает желание людей получить волшебную пилюлю - простецкую методу, которая на раз поможет понять окружающих людей. И все бы хорошо, если бы большинство людей кроме соционики интересовались, ну, хотя бы психологией. Некоторые вопросы вообще не всплывали бы, так как часто проблема в межличностном общении не лежит в плоскости типа информационного метаболизма.
Если свои цели в приоритете, и продажник понимает, насколько важно для продажи понимать цели клиента, то он носом землю вспашет, но научится понимать эти цели, так как от них многое зависит в его собственной жизни.
Вы правда в это верите?
Конечно, если продажник гуру соционики, то ваше замечание оправдано. Но как правило, люди себя-то типируют с трудом, а уж кого-то другого... это в 99% случаев догадки и предположения о тиме, а строить общение на догадках весьма сомнительная операция
Скепсис мой не к типологии (она как раз стройна и прекрасна) Скепсис к способности большинства людей типировать!
Наши люди по большей части не хотят копать вглубь, даже в той же соционике! Есть те, кто годами интересуется соционикой, но так и не удосужился вникнуть в суть, хорошо овладеть теорией, в итоге такие люди в постоянным метаниях и непониманиях относительно тимов людей и прогнозирования их поведения.
Очень много неизвестных в этом примере - что значит "нормальный" клиент?
И, если нет видимых причин, есть причины неочевидные, но достаточно легко вскрываемые при встрече.
Причины уходов к конкуренту, как правило, очевиднее некуда, другое дело, как стоит реагировать продавцу на такие действия клиента и стоит ли вообще реагировать?
1 Фев 2011 10:41
|
Lika_semenowa
"Жуков"
Сообщений: 53/57
|
Я имею в виду что говорим одно и тоже, но имеем в виду разные вещи. Сейчас много тренингов и прочей чепухи от продаж которые выхватывают ключевые фразы, учат им людей но забыв вложить содержание.
Ну да, передовики.
Угу, я просто уточнила ( а поумничать?)
Выгорание - это состояние работника который отдал все силы профессии, а в один прекрасный момент оказывается неспособным работу выполнять. Лучшая профилактика выгорания- профотбор устойчивых людей к какому либо виду деятельности, в тч типирование.
Есть еще Профдеформации - это когда человек под действием профессии меняется и начинает чудить (как пример: всегда видно бывшего военного или учителя). Иногда чудят так что и работу портить начинают.
Соционика это накопление практического материала. Например в психологии вы наверное видели цветовой тест Люшера который расскажет вам о том как вы себя чувствуете и в какую сторону отклоняетесь, его используют и в психиатрии. Хотя научного обоснования он не имеет а лишь основывается на собранных данных о том какой псих какие цвета выбрал. Соционика так же. Неважно как тип бывл создан, главное что люди сами распределились по группам и определили в эти группы других. Если статистически оценть все выборы, я думаю они будут достаточно достоверными.
Знаете как в анедоте с бородищей:
Царь зверей Лев позвал всех на лесной опушке и сказал -
- Распределитесь на две группы: в одну умные, а в другую красивые.
Ну звери быстренько распределились, только обезьяна мечется
- (лев)а ты чего
- (обезьяна) Ну не могу же я разорваться.
Интелекта среднестатистическому человеку хватит что бы определиться с тимом почти без ошибки и оценить свои отншения с людьми.
Неее. Юнга я люблю, не совсем понимаю, но иногда читаю. Если меня не устраивает описание какого т типа соционике или кажется упрощенным: почитаю Юнга, там все написано.
Юнг первым предложил эти классификации.
Мне достаточно что после увлечения соционикой люди начинают интересоваться ближними своими, интересоваться основными понятиями.
Как я уже писала главное это не то что предлагает соционика, а то что человек начинает людей вокруг себя замечать. Или в проблеме какойто не классическую позицию "меня обидели гады такие" занимает, а "может я не достаточно правильно объяснил" или "может кому то чего то еще надо" а так же признавать возможность ошибки у других. А пракические материалы соционики думаю могут помочь.
Типичная интровертная установка у вас - понимание реальности через свои цели. (вт и деформацию нашла - УРРРРАААА!!!!!) зацикленность на цели и мотивации и плане продаж Интровертирует даже самого знастоящего интроверта. Психологи называют это локусом контроля. С точки зрения психологии, действительно все нужно начинать с себя вне зависимости от вертности, но при этом недо не забывать что подавать информацию клиентам (как другому чуждому мне "я") нужно с позиции клиента а не своего плана продаж. В компании на планерке вы же план продаж обсуждаете, сбои в поставках, так же. Интересно часто бывают у вас обсуждения что (клиент) Иван Иванович так то любит что бы его обслуживали если с показателями все нормально!!!
А здесь то хороший критерий выбраковывать слабеньких. Не может объяснить почему клиент к конкурентам ушел: с точки зрения макетинга и отношений, если вовремя со строптивым клентом не справился и помощи не попросил: то сразу (покрайней мере звезде по развитию территории) Досвидания, здесь уже вопрос о наличии коммуникативной компетентности. ЛЮДЕЙ НАДО ЗНАТЬ.
Я с практики знаю что продажнику легче слить клиента что бы не ругали, чем объяснить, что ему кажется что совместимость с теткой завмагом никакая и попросиь коллегу разрулить, особенно если в компании жесткая конкуренция, то тогда сливается по принципу "так не дотавайся же ты никому". В подобранной взаимозависимой команде такие случаи можно предусмотреть. Ну например сли типы сочетаются, то от большой любви к дуалу продажники лучше кучкуются больше поддерживают.
Примеров как люди на ровном месте ругаются на этом сйте предостаточно.
Вывод: социальная природа умнее нас и мы все кучкуемся и типируемся вне зависимости от соционики. Соционика - это способ кучковаться который содержит подсказки как использовать себя и других в общении а так же практические матеиалы как кучуются другие, такие же как мы.
Продажник - профессия челове-человек, поэтому кучковаться должен умет чуть лучше чем остальныые.
P.S. Я в ваших ответах логическую экстравертную рациональность углядела - верите тому что можно доказать на 100%. Мне как иррационалу хочется объять необъятное увидеть неочевидное, те недоказанное не отрезаю как несуществующее или весьма сомнительное. И дело далеко не внаивности, просто составляю пусть не таую четкую но зато более общую картинку действительности.
Суть профессиональной деятельности волонтера и продажника я думаю схожий. Различными я думаю оказались для вашей Досточки принципы. Т. е. она профпригодная к продажам как виду деятельности но не профпригодна по морально - этическим принциам.
Наверное вней был потенциал, который вы разглядели, но ниче, оголодает и обратно в профессию вернется!!!!!
1 Фев 2011 13:17
|
Black-Lilit
"Наполеон"
Сообщений: 7/1
|
Очень интересный диалог. С большим удовольствием и интересом прочитала все и много полезного извлекла для себя. Вставлю свои пять копеек... позиции работодателя всегда - отжать больше, заплатить меньше. Так было, есть и будет. В противном случае нет смысла свое дело затевать. Поставьте себя на место работодателя, кто-то там выгорел на продажах или устроил свою жизнь как-то... меня это очень мало интересует, дайте мне план, принесите мне деньги, тогда получите и свои бонусы, не справляетесь - найдем других. Результаты продаж лучше, где жесткая конкуренция и хороший профессиональный цинизм. Что касается соционики, да мне интересно, но глубоко в это вникать, нет желания, считаю что сапоги должен тачать сапожник.
1 Фев 2011 14:48
|
Lika_semenowa
"Жуков"
Сообщений: 54/59
|
Мне больше нравится как в америке : каждый знает сколько и за что получит, и что нужно сделать что бы получить больше. У нас же концепция бесплатного труда. Это меньше иногда равно нулю.
А еще зп никогда не будет больше чем обычно предлагают на рынке: хоть миллиярд заработай работодателю, ну максимум бонус накинут.
От этого и инфантилизм работников и отсутствие необходимости качественного отбора и обучения, тк чего от них взять?!
Я наемный работник и знаю, что получу зп примерно как и любая посредственность на рынке труда, даже если мое прдложение чем то отличается от среднеестатистического.
1 Фев 2011 16:24
|
Black-Lilit
"Наполеон"
Сообщений: 8/1
|
Мне больше нравится как в америке : каждый знает сколько и за что получит, и что нужно сделать что бы получить больше. У нас же концепция бесплатного труда. Это меньше иногда равно нулю.
А еще зп никогда не будет больше чем обычно предлагают на рынке: хоть миллиярд заработай работодателю, ну максимум бонус накинут.
От этого и инфантилизм работников и отсутствие необходимости качественного отбора и обучения, тк чего от них взять?!
Я наемный работник и знаю, что получу зп примерно как и любая посредственность на рынке труда, даже если мое прдложение чем то отличается от среднеестатистического.
Если все это уже у Вас накипело и перебродило - значит надо открывать свое дело. Не вникать в локальные задачи, а рулить сразу всем процессом. Не заниматься каждым клиентом и угождать ему, а прижимать персонал, стимулируя его работатать. Так мне кажется...
1 Фев 2011 17:05
|
murzik07
"Жуков"
Сообщений: 6/0
|
Лика, спасибо за интереснейший диалог! (совершенно искренне!)
Я с вашего позволения не буду влезать в дебри теории соционики, Юнговских трудов и психологии, иначе мы тут основательно все зафлудим ;;; Хотя тема, безусловна интересна..
Вернемся к нашим баранам…
Давайте представим человека, который занимается, предположим...ceкcом
И занимается он этим делом ну пусть по 8 часов в сутки. С условием, что человеку ceкc нравится и удовлетворение он от этого получать способен.
Что с этим человеком произойдет и с его отношением к партнеру?
Произойдет ли некое выгорание - отдача всех сил делу (пусть и приносящему реальное физическое удовлетворение)?
Привожу эту аналогию, чтобы проще объяснить свою мысль.
Вопрос: как скоро наступит это выгорание (неспособность далее выполнять дело)? и как скорость выгорания и его интенсивность будет зависеть от социотипа?
Чтобы ответить на этот вопрос нужна дополнительная информация, не так ли?
А именно:
1. Любят ли люди, занимающиеся ceкcом, друг друга?
2. Какова их половая конституция (т. е. природные данные)?
3. Каким ceкcом занимаются активным или пассивным? Т. е. какую роль занимают в паре во время соития.
4. Как в целом люди относятся к ceкcу, каковы их потребности в нём?
5. Все ли удовлетворяет в партнере?
И пр.
Собственно так же в любой деятельности происходит - в какой-то момент у человека наступает усталость от действительности, пресыщение и апатия, нежелание и невозможность далее продолжать заниматься работой.
Обращаясь к нашему примеру, Ваше предложение можно представить так:
Для длительного изнурительного ceкcа нужно подбирать людей, устойчивых к этому виду деятельности.
Т. е. с сильной половой конституцией, любящих друг друга (что продлит желание заниматься ceкcом), с хорошим здоровьем, удовлетворенных партнером с высокой потребностью в чувственных наслаждениях.
И это якобы убережет таких людей от выгорания - т. е. от усталости от деятельности.
Но! в примере с ceкcом всем очевидно, что такой тщательный отбор только лишь продлит срок деятельности до выгорания, но не исключит самого выгорания.
В общем-то многие работодатели придерживаются таких правил – стараются подобрать максимально выносливого продажника, который в итоге все равно выгорит.
Получается, что мы в этой теме по-большому счету обсуждаем, какой социотип дольше продержится в продажах до выгорания.
Мне посчастливилось быть продажником и в роли наемника и в работодателя, поэтому я склонна рассматривать ситуацию с двух сторон.
С точки зрения работодателя, на мой взгляд стоит сделать несколько вещей для предотвращаения выгорания продавца:
На этапе подбора сотрудника:
1. Подобрать максимально выносливого продажника (это то, о чем написала выше Лика);
2. Подобрать максимально самомотивированного человека – того, у кого есть свои личные цели и ради которых он готов хорошенько повкалывать;
3. Подобрать человека с нужными компетенциями (чтобы не тратить много времени на элементарное обучение общению, переговорам и пр.);
На этапе работы с сотрудником:
1. Максимально точно понять ценности сотрдуника и его личные приоритеты;
2. Соотнести личные ценности сотрудника с ценностями компании, без проковыривания корпоративной дыры в голове сотрудника. Т. е. сделать так чтобы сотрудник понимал, что компания – это хорошая база, для заработка личных средств.
3. Очень важно не гнобить продажника графиком работы, чтобы у него было время на отдых (чтобы работа, как 8-ми часовой ceкc, не приедалась).
4. Дать максимальную свободу в рамках установленных стандартов, т. е. не выматывать человека мелочами.
Любой продажник получает удовольствие от работы, на которую его никто не гонит, где его результаты имеют вес и значимость, где вознаграждение растет пропорционально принесенной прибыли для организации (т. е. нет заведомом ложных систем оплаты и мотивации, при которых есть иллюзия хорошего заработка, но нет реальной возможности заработать деньги).
Т. е. как в примере с ceкcом, у продажника должно быть:
- любимое дело, доставляющее удовольствие само по себе (как ceкc, приносящий кайф);
- работодатель, который с пониманием относится к сотруднику и желает его удержать рядом с собой (как любимый и любящий партнер);
- хорошие навыки в продажах, которые позволят не тормозить на элементарных вопросах в продажах (как и навыки и изобретательность в ceкcе);
- высокая стрессоустойчивость (как сильная половая конституция и способность к длительным ceкcуальным моционам).
И самое главное – возможность ОТДЫХАТЬ и отвлекаться от основной работы на столько, сколько нужно организму для восстановления сил. В этом случае не вижу причин, чтобы выгорание наступало.
Вы делаете типичную ошибку, которую я сама в свое время сделала, типируя себя самостоятельно. Экстраверсия и интроверсия в соционике не совсем коррелируют с этими же понятиями в психологии.
То, что Вы видите – это не проявление интроверсии, это проявление логики.
Так как логично, что человеку свойственно руководствоваться только своими целями и потребностями, любому человеку, любого социотипа. Если Вы можете доказать обратное, с удовольствием услышу вашу точку зрения и с еще большим ее опровергну ;;;
Если не сложно, просто приведите пример, в каком случае человек действует не в своих интересах, не руководствуясь своими личными целями?
Соглашусь, что есть клиенты с которыми себе дороже работать. Если продажник, взвесив все «за» и «против» утверждает, что с данным клиентом работать будет мега-геморойно, то я его, как руководитель поддержу. Мы не нанимались работать у идиотов. Или пусть платят в 2 раза дороже за наш мopaльный ущерб или пусть ищут тех, кто готов будет оставить здоровье на выяснении отношений.
Если хочется поговорить о моем тиме, то я не против, но в другой теме и желательно с человеком, который меня лично типировал, так как она гораздо лучше объяснит, где моя экстраверсия и иррациональность ;;;
1 Фев 2011 17:19
|
murzik07
"Жуков"
Сообщений: 7/0
|
Кстати именно в Америке средний срок работы менеджера 4 года. Не смог себя проявить - пшёл вон. У них же популярно выражение: "Вверх или вон из компании", т. е. или расти или уходи.
В Америке наш среднестатистический работничек и месяца не продержится
А на счет инфантилизма сотрудников, как Вы совершенно верно подметили, Вы на мой взгляд путаете причину со следствием.
Знаете, при подборе продажников, хоть золотые условия поставь в вакансию, все равно придут середнечки, которые толком ничего не умеют, но по-русской привычке хотят работать меньше, а получать больше
1 Фев 2011 17:24
|
Lika_semenowa
"Жуков"
Сообщений: 56/59
|
В америке сложились профстандарты и есть стандарты за выполнение стандартно-высококачественной работы, есть социальные лифты о которых всем известно(все знают как заработать миллион но не все этого хотят).
А звездочек растить надо, общество, школа и институт этому не помогут. В итоге классные компании это огромные корпопративные университеты, почти ясли где ходить учат.
А что было причиной а что следствием я думаю мы не найдем, это мне кажется в глубине веков зарыто.
Что касается выхода из ситуации: искать способных, как вы отмечали искать индивидуальность, анализировать риски (особенно социальные) и лепить как галатею себе продажников.
Как в песенке у булановой " я его слепила из того что было, а потом что было то и полюбила..."
1 Фев 2011 18:50
|
murzik07
"Жуков"
Сообщений: 8/0
|
Не согласная я лепить уже не согласная...
Плавали - знаем.
Я не мать родная лепить.
Но для кого-то это выход, весьма неплохой.
В интересах самого продажника должна быть лепка себя-родимого. Помочь в этой лепке я завсегда готова, но вот лепить невылепляемое - увольте.
А оно в 80% как минимум невылепляемое
Поэтому, с уважением огромным отношусь к тем, кто сам в себя вкладывается без внешних пинков за счет внутреннего желания развиваться, зарабатывать, профессионально совершенствоваться. Но таких "огоньков" не так-то просто найти.
1 Фев 2011 23:22
|
Lika_semenowa
"Жуков"
Сообщений: 59/61
|
Ну не лично же лепить. Я имела в виду крупные компании имеющие предствительства в каждом регионе и немалые учебные деньги. В них действительно за ушитянут, и из ".. конфетку лепят". И то что вылеплено подходит исключимтельно под эту компанию так как за счет сбитого навигатора в мире профессий выращенный ниначто не годен кроме этой компании. (для примера могу привести продажу машин: по своему опыту знаю все продажники и менеджеры среднего звена слишком уверены в своей крутизне что торговать бетоном побрезгуют и свободно конкурировать не могут так как принимать решения привыкли в очень узких рамках)
В маленьких фирмах поступают по другому: нанимают лдей без образования и амбиций, но умненьких и способных. Учат их кнопки нажимать, с опытом кстате вырастают неплохие специалисты, но тк социально уровень не высокий, куча комплексов и запись в трудовой никакущая, человек понимает что кроме этой компании деваться ему некуда да и не возьмет его никто без амбиций и высшего образования. В итоге работник таааак барину благодарен, что его убогого вообще на работе держат. ( написано по мотивам личного опыта и современной научной периодики на эту тему)
В итоге получается человеку с мозгами прорваться трудно. Ваш подход меня радует. Но мне кажется рынок профессий в сфере продаж еще долго будет откровенно диковатым.
Что же касанется профотбора то как раз если в тимах покопаться то на лояльных посредственностей и звездочек разные люди пойдут
Хотя моет иногда и лучше бы было с психологом покапаться в личности но это копание как правило людей не устраивает и мотивацию снижает
2 Фев 2011 03:52
|
murzik07
"Жуков"
Сообщений: 9/3
|
Опять буду спорить Это не лепка! это штамповка! Лепка - она ручками делается, индивидуально с каждым. И результат может быть весьма не плохой.
Массово же вылепить нереально, можно только наштамповать, чтобы работали по стандартам компании, чтобы все имели одинаковые компетенции и пр.
Конечно, множество компаний заинтересованы в том, чтобы у нее была "армия" продажников, которые все как один по шаблону будут нести разумное, доброе, вечное в клиентские массы
На счет того, подходят ли такие продажники для другой компании... если тип организации похожий и есть те самые обучающие центры, то в них быстренько перештампуют кого угодно, главное, чтобы материал был хороший.
Тут, думаю, не в брезгливости дело. А наносная крутизна - она помогает справиться с собственным лузерством. Перейти от торговли в торговом зале к корпоративным продажам (автомобилей, цемента и пр.) достаточно сложно, нужны другие навыки, другие подходы к клиентам. И легче включить крутого, чем развиваться. Кому-то это действительно не надо, но они, как правило и в своей сфере не ахти какие продажники - так, манекены, умеющие говорить на заданную тему.
Очень интересную тему затронули! Я бы добавила " маленькие русские компании". Т. е. те компании, в которых бизнес "по-русски" ведется, т. е. в сплошном бардаке. Такие компании могут быть и не очень маленькими, но подходы все те же и "барство" там процветает.
Вот такие мысли меня пугают! Что значит умному человеку прорваться трудно? как раз ТОЛЬКО умному и реально прорваться. Вот ленивому, инертному, инфантильному человеку - да, прорваться тяжело. А умный (если действительно умный) найдет выход в любой ситуации и именно на умных работодателю много не попахать безнаказанно.
Российский рынок в целом диковатый, что ждать от продажников?
Что касается тимов, может быть эту информация и стоит принимать к сведению - с этим даже спорить не буду, но принимать СЕРЬЕЗНЫЕ решения о приеме на работу человека на основании соционического типирования - глупость несусветная. Есть гораздо более важное и определяющее для успешных продаж, на что стоит ориентироваться в подборе продажника.
Если мы зададимся целью разобрать по косточкам каждого неуспешного продавца, то его социотип будет на одном из последних мест в том, что мешает хорошо продавать.
2 Фев 2011 12:19
|
Lika_semenowa
"Жуков"
Сообщений: 70/61
|
Мне кажется что при подборе кандидатов в такие компании достаточно жестко отслеживается психотип подбираемых. Во первых - это как правило люди имеющие в своем опыте достаточно большой опыт приспособительства и подчинения (возможно дети родителей деспотов), а так же достаточно малоэнергетичны, что бы головой по сторонам не вертели (я их видела: все бледненькие такие и уставшие. Любимая фраза: знаете как нам тяжело)
Из тимных признаков: это ориентация на ыстраивание отношений с окружающими (в первую очередь компанией)рациональность (причем махровая : не только 1, 2, 3, но и недай бог 2, 1, 3). Ну это как минимум.
У меня кстате мечта есть заглянуть в методичку hr ов крупных сетевых компаний (шоколадки бытхимия и пр). Я думаю там все довольно просто.
Есть поверие что переучивать невозможно, тк даже в приличных компаниях (в тех же машинках) кое что в мотивации все же ломают (ну хоть навигатор подкручивают).
Самое веселое здесь то, что люди без компании не растут, даже если кое чему путнему на приличных должностях в федеральных компаниях и учатся. Я спецально спрашивала - никто на себя брать ответственность и риски не хочет + снобизм. В итоге слетают после 5 лет на службе (обэтом уже здесь писали) или держатся так что во сне мальчики кровавые приходить начинают.
Да, я полностью согласна. Сама система выбраковывает тех кто хочет большего (либо в момент поднимает если сииильно повезет до представителей по региону)
Я бы слово бардак на хаос заменила. Компании есть всякие есть самородки с абалденной структурой, а большинство доказывают свою состоятельность положительным сальдо благо у нас пока потребительский рынок не сложился.
В большинстве маленьких компаний ключевой является "ЛОЯЛЬНОСТЬ" (т. е. РАДУЙСЯ ПОКА ТЕБЯ (работника) ТЕРПЯТ, это кстате на этом сайте обсуждаоось)
думаю это и есть ТИМ русских продаж.
Я скорее эмоционально высказалась. Мне как молодому специалисту некомфоортно что со мной в одном отделе сидят ВСЕ и никого не выделяют. На рынке труда смотрят возраст и количество лет у работодателя, мало кто интересуется Компетенциями, вт. ч. продажника. Я тут недавно иела честь устроиться в очень интересные продажи с моей точки зрения и гендир не глуп. Меня откровенно взбесило что мне дали возможность делать откровенные глупости (т. е. их ждали пока адаптируюсь) и как то не поинтересовались тем что же имею. Т. е. Девочка посидит. поучится - там видно будет. Брррр...
Опять же время возможностей. А это к иррационалам.
У меня к вам вопрос: как вы относитесь к тиму Бальзак в личных продажах? Я этот тим видела только с ооочень большим перекосом в отношениях с клиентами, от чего его Фриком считали и как организатора бизнеса, который с клиентами общался через Жуко-Напа директора по продажам.
Я думаю социотип это как ограничение и общие рекомендации для успеха. Кому в кабинете на телефоне висеть, кому в район без четких указаний ехать.
4 Фев 2011 11:56
|
murzik07
"Жуков"
Сообщений: 10/3
|
Lika, по поводу Бальзака чуть позже отвечу, так как я в соционике не сильна, нужно прочитать что это за Тим, чтобы понимать о чем Вы спросили.
И пришли мы к тому, с чего по идее нужно было бы начать эту тему:
1. Продажи могут быть разные
2. Компании могут быть разные
3. Условия работы сотрудника могут быть разные
4. Мотивация продажника может быть разная
и пр.
А какой ТИМ подходит для продаж?
РАЗНЫЙ
Разный для разных типов продаж и условий, разных компаний, коллективов, руководителей и пр.
Поэтом и однозначного ответа быть не может.
Полезнее, наверное, будет обсуждать какие-то конкретные ситуации конкретных продажников и компаний, чтобы была польза от обсуждения, как считаете?
А на счет методички hr ов крупных сетевых компаний... уверяю Вас не так много действительно работающих инструментов в оценке персонала! да и не все HR-ы хотят использовать работающие инструменты... причины этому есть, их много и можно открыть темку для детального обсуждения, думаю интересную инфу соберем
4 Фев 2011 16:57
|
Lika_semenowa
"Жуков"
Сообщений: 75/61
|
Я бы начала с традиций и привычек кого то нанимать в разных сферах деятельности.
4 Фев 2011 17:15
|
murzik07
"Жуков"
Сообщений: 11/3
|
Тэкс тема о продажах и продажниках, может как-то сузим вопрос? Или Вы имеете в виду в "различных сферах" именно как в сферах продаж?
4 Фев 2011 21:23
|
|
