Всем привет. Прочел что из Максов получаются хорошие военные, бухгалтеры, стоматологи итд. Также на одном зарубежном сайте читал что из ISTJ(максов) хорошие "бедные продавцы" получаются)) Я думаю что давать рекомендации ТИМам о профессиях, ну..глупо чтоли)
Например:
1. Гюго: Да он хороший продавец, а допустим если продавать металлопрокат оптом или спецтехнику? думаю Макс больше доверия вызовет при подобных сделках. Гюго лучше сможет продавать билеты на аттракцион или бижутерию))
2. Джек: предприниматель.. но ведь любой успешный бизнес на партнерстве(компании) держится, ктото в организации силен, ктото в связях, ктото в идеях..поодиночке любой ТИМ сможет споткнуться на своем недостатке, и Джек в том числе.
Это всё нетимно, любой ТИМ может в любой профессии преуспеть главное в ней свою нишу найти.
Профориентация означает то, что нужно прежде всего понять свои сильные и слабые стороны, а уже потом смотреть, где и как их можно применять. Если у тебя базовые - структурная логика и волевая сенсорика плюс болевая интуиция возможностей, то ты как раз лучше всего можешь заниматься поддержанием порядка: выполнение формальных норм, документы, организация работы структурного подразделения. Развитие уже тебе будет сложно даваться из-за той же болевой. Программирование уже будет интересно меньше и будет давать сильный негатив (мой друг Макс Java-программист). Он не в восторге от работы, всё же болевая сильно юзается. То же самое с шахматами. Структурная логика плюс болевая. Можно работать, конечно, но тут тонкий лёд: при неудачах возможны срывы.
Если ты прокачал деловую логику и у тебя есть, кому подстраховывать по интуиции возможностей (тот же Джек, но он демократ со слабой этикой), то можно вписываться в деловые темы. Но вообще, если у тебя не прокачана этика отношений (а Максы могут и на Торсунова походить, чтобы разобраться с ролевой), то будет сложно общаться с клиентами и договариваться.
Белая сенсорика и деловая логика тоже сильные, но по ним уже не так комфортно работать. В целом, профориентирование очень даже работает, только нужно учитывать ещё условия работы. Люди с двумерной структурной логикой могут работать и программистами, если их сильно по болевой деловой логике не стучать (Дюма и Есенин, например). Но наиболее комфортную сферу деятельности вне зависимости от условий работы всё же соционическое профориентирование может дать.
Я Гамлет-программист и сисадмин (да, именно Гамлет, вне всяких сомнений =). Но я потратил полжизни на то, чтобы развить все стороны своей личности (хотя программистом работать тяжело и я работаю в сфере, где меньше приходится напрягаться по этой теме)
Найти нишу да, можно, но.
Профессия, специализация требует тех или иных личностных компетенций.
Если в одной профессии максу надо будет искать свою нишу, то в другой - он попадет в мейнстрим и вопрос поисков будет снят.
А соглашусь. Макс - человек производства, причем самой важной его части - там, где надо чтоб все шло по плану. Поэтому торговлей ему заниматься не нужно, для этого другие люди есть.
Да, но торговля ведь разной бывает, одно дело билетики на аттракцион продавать, а другое дело организовать сбыт для производств. Если в первом случае важна ветренность, легкость, то во втором серьезность, надежность, пунктуальность.
Или актеры, тоже разные бывают, одно дело театр, кино, а другое импровизированный стэндап.
Вроде бы интуиты, с широким кругозором, а таких деталей не замечаете))
А в бизнесе ТИМы вообще значения не имеют, главное сильную команду собрать, а поодиночке любой на своей слабости споткнется, вот Сергей Полонский(Наполеон) создал огромную быстроразвивающуюся строительную империю, которую в миг у него отжали, зацепившись за мелкую юридическую тонкость.. всего одна подпись и его экстравертной(быстрорастущей) империи нет, а сам он в догах и бегах..
Если бы соционическая теория работала бы, то была бы статистика по ТИМам в профессиях, как в майер-бриггс в сша. А пока я вижу в этой теме Гам-программист и я, Макс-коммерсант, проработавший 9лет в торговле)) что только подтверждает мою версию о несостоятельности соционической профориентации)
Так Вам об этом же. Не могу представить Макса- продавайщика. Почему? Объясню. ЧИ болевая, ЧЛ ограничительная. БЛ и ЧС рулят.
Ситуация. Есть план продаж и есть Макс, отвечающий за выполнение плана продаж. И есть, допустим, девальвация рубля, снижение реальных доходов и спроса или допустим конкуренты с аналогом подешевле. (ага, не предусмотренные Планом).
Расскажите стратегию Макса для выполнения плана продаж.
))вы ограничиваете себя соционической теорией, которая затмила всю вашу интуитивность, что даже представить не можете)
Фраза "любой на своей слабости споткнется" относилась к бизнесу, а не торговле, в двух же разных абзацах написано.. причем он начинался даже со слов "а в бизнесе.."))
Что касается, чтобы я сделал если бы появился более конкурентоспособный товар, то я просто перешел бы в другую фирму его продавать)) тк смысл впаривать туфту своим клиентам, когда есть точно такой же аналог по более низкой цене) это уже не торговля получается а впаривание, обман. Или вы торговлей называете убалтывание клиента? может и срубите легких денег, но в долгосрочной перспективе с вами никто не захочет работать. Вы в курсе что клиенты больше не на товаре или фирме завязаны, а на торговце? у каждого своя клиентская база. В сфере b2b с веселым балаболом-впаривальщиком долгосрочные отношения врядли ктото строить будет. Большее доверие вызывает серьезный, технически образованный и обязательный человек. А балабольщик -хороший торгаш на рынке, где надо убалтать клиента, впарить некачественный товар, или мелочь всякую продавать для шопоголиков которые больше не за покупками идут, а за впечатлениями)
барыги, консультанты, менеджеры по продажам, коммерсанты, дилеры - это разные категории..понимаю конечно, что интуитивно проще все в одну кучу намешать, обобщив "продавайщиками", но есть же рыба, а есть карась)
Кхм.. давайте тогда сначала сверим понятия.
Что такое для Вас - "бизнес"?
Что это за бизнес такой, в котором при возникновении проблем бизнесмен не видит другого выхода, как переметнуться в другую компанию (!!) читай - ЧУЖОЙ бизнес, чтобы выполнять план продаж там ? Это как вообще?
Это какой-то неведомый мне тип бизнеса.
И как это согласуется с тем, что написано ниже? Что дело не в товаре, в а торговце? Никакой логики.
Раз дело в торговце - напишите, что будете делать при вышезаданных условиях, мешающих выполнению плана продаж.
А Вы уверены, что Макс?
В моем понимании - бизнес - это деятельность, направленная на получение дохода от ПРОИЗВОДСТВА (и реализации) товаров.
Бизнесмен - это тот, кто владеет кроме мозгов собственными средствами производства - заводами, пароходами и т.п.
А те, кто не владеет ничем, кроме своих рук и предметов ЧУЖОГО производства называются купи-продайщиками. (в бизнесе)
Торговля - это одна из составляющих бизнеса ведь каждый предприниматель или работник продает свое время или покупает чужое.
В своем сообщении вы говорите о такой интересной профессии как менеджер по продажам. Для ЛСИ это не самая подходящая должность ввиду отсутствия гибкости и слабой интуиции возможностей. Да, некоторым клиентам действительно импонирует предсказуемость и обязательность, но с остальными это не всегда работает, особенно на этапе предварительных продаж. В общем случае, здесь лучше себя показывают Гексли и Наполеоны, которые гораздо лучше чувствуют людей и способны быстро наладить отношения с новым клиентом. Часто с Достоевских получаются хорошие менеджеры по продажам, многим клиентам на самом деле важно, чтобы их просто выслушали и поняли. Многие Джеки тоже продавать хорошо умеют даже без специальной подготовки.
По поводу "перешел в другую фирму". Свалить из фирмы под предлогом "товар - туфта, я не буду ее впаривать" - это вообще не решение, это просто безответственно по отношению к работодателю (кто-то у нас о важности ответственности выше говорил ).
Представьте на минутку, что товар у вас хороший, продается он в отличном магазине, где не только чисто и тепло, но и менеджеры по продажам каждого клиента подробно консультируют, все ему объясняют, чаем угощают и подарочек после оформления покупки дают. Разве это не стоит того, чтобы переплатить? Где тут обман?
Проблема Сергея Полонского не в подписи, а в стране, где он решил создавать бизнес. Не было бы подписи - нашли бы что-то другое.
Про проблемы вы сейчас придумали.. спрашивали ведь про появление "аналога дешевле", на что я и ответил.. дилерпосредник или менеджер, имеющий хорошую клиентскую базу, врядли будет ею рисковать ради того чтобы продемонстрировать как он умеет втюхивать левую продукцию))
Вот есть заводыпекарнирестораны, я им продаю красители например, и если на рынке появился точно такой же но дешевле, смысл мне своим клиентам туфту загонять + самому терять прибыль с этого?) Даже работая менеджером, то что вы проблемой назвали, я бы увидел в этом успехвозможности, тк тут же бы перевел своих клиентов на свой товар, открыв фирму))
PS Кстати забавно что интуит это проблемой считает, тк вы считаете себя с большим кругозором))
2 Mr_andy:
Торговля разная бывает, то что вы пишете
Вы про консультантов говорите, менеджментом там и не пахнет, ну разве только управление кассой и своим языком))
повторюсь, что торговля разная бывает, одно дело в магазине за прилавком стоять или продавцом на телефоне в фирме сидеть, а другое дело организовывать торговый процесс, включая логистику, тк очень важна до мелочей проработанная схема, на день поставки производству сорвал никакое этическое балабольство не поможет, штраф впаяют или пошлют сразу, начнут с более обязательными работать.
Давайте опять сначала)
Что такое бизнес?
Я исхожу из того, что у Вас БИЗНЕС (как Вы вещаете), и предполагаю, что Вы продаете продукцию, которую производит Ваш завод. Далее я задала вопрос - что делать, если внешние причины - такие как снижение покупат.способности или появление более дешевого (ключевое слово), а не более качественного аналога. Из чего Вы делаете вывод, что после появления этого аналога то, что производил Ваш завод, стало туфтой. (?) И Вы побежали продавать китайскую туфту, потому что она дешевле, закрыв свой бизнес на лопату.
Из чего я делаю вывод - Вы не Макс, ибо логики ноль, вопросы проигнорированы и т.д.
И еще один - в Вашем понимании бизнес имеет только одно значение - купи-продай.
Из чего окончательный вывод - Вы не Максим.
Вы путаете понятия. Мы изначально вели речь о менеджере по продажам. Напомню, что это человек, основной задачей которого является продать клиенту товар или услугу, а вовсе не организация процессов, менеджмент, логистика и отношения с поставщиками. Это в первую очередь работа с людьми, которая несколько отличается от организации производства, например.
Позиция, которую вы пытаетесь донести, весьма своеобразна: условно говоря, есть "балаболы", которые ни на что кроме впаривания какой-то мелочевки в магазине не годятся, а есть "серьезные дяди", которые могут и торговый процесс организовать, и логистикой заняться, и с поставщиками отношения наладить. Основная мысль сводится к тезе: "серьезные дяди" круче "балаболов". Складывается впечатление, что один "серьезный дядя" завидует какому-то "балаболу"
Это Вы путаете понятия прилепляя модные басурманские термины ни к месту. Ваш пример - чистой воды консультант, а не менеджер. Если консультанта назвать менеджером, давайте назовем грузчика - менеджером по погрузкам, а уборщицу - менеджером по клинингу
Менеджер - это управленец. Работа нормального менеджера - это управление процессом продаж. Анализ того как и где сбывается товар, прогноз как и где изменится сбыт, планирование куда и сколько завести, сколько нужен запас, сколько торговых точек и где, количество "балаболов" на торговой точке, определение требований к их знаниям, планирование обучения новым товарам и т.д.
Вот так взяли и смешали все в кучу. Начнем с определений.
Основной задачей консультанта является предоставление консультации по тому или иному вопросу. Если он в дополнение занимается непосредственно продажей товаров в магазине, то он уже выступает как продавец-консультант.
Менеджер по продажам является дальнейшим развитием продавца-консультанта, круг ответственности у него больше. Менеджер по продажам отвечает непосредственно за продажи. В его задачи может входить поиск клиентов, совершение холодных и горячих звонков, взаимодействие с менеджером по рекламе или с рекламными агентствами напрямую. Помимо этого он ведет непосредственно работу с клиентом, согласовывает детали сделки или отказывается от сотрудничества с клиентом. Иными словами, он управляет продажами. Именно поэтому это "менеджер по продажам".
Анализом того как и где сбывается товар, прогноз сбыта, склад, логистика - это работа для соответствующих аналитиков (маркетологи, логисты и так далее). Они непосредственно работой с клиентами не занимаются.
У нас ввиду низкой предпринимательской культуры эти все должности часто совмещаются. В случаях с частными предпринимателями это еще простительно, поскольку часто их склад характера позволяет худо-бедно совмещать эти функции, но как только компания разрастается, то возникают проблемы или кризис роста. Вы, к слову, зря смеетесь по поводу "менеджера по погрузкам" или "менеджера по уборке". Если в гостинице, например, много уборщиков, то со временем одного из них назначают "менеджером по уборке" и он уже управляет другими уборщиками (отсюда и слово "менеджер"). Именно на его плечи возлагаются вопросы контроля качества уборки, наличия моющих средств и многое другое.
Необходимость такого разделения обязанностей на всяких там менеджеров, логистов и аналитиков связана с тем, что для каждой должности требуются не только определенный набор личных качеств, но и опыт. Чем уже специализация - тем проще достичь в ней профессионализма. Людей, которые профессионально владеют несколькими специализациями, чрезвычайно мало и стоят они дорого. Редкий инженер сможет хоть что-то клиенту продать. Редкий профессиональный менеджер по продажам сможет так же хорошо разбираться и в логистике.
Вот именно с этим у многих предпринимателей и возникают проблемы. Особенно остро они проявляются у Максимов. Выглядит это примерно так: Максим открыл небольшое предприятие, нанял сотрудников, организовал производство и обучение персонала, заказал где-то рекламу, но продаж очень мало, прибыли нет, одни убытки. Предубежденность по поводу "балаболов" тут сильно мешает исправить ситуацию. Если повезет, то Максим наймет какого-то Джека, Гексли или Наполеона, который поможет исправить ситуацию с продажами и найти новых клиентов. Если не повезет, то такое предприятие через пару лет обычно закрывается.
Вот выше был вполне уместный вопрос по поводу "вот как продать какой-то товар в сложных условиях", на который Максимы так и не дали вразумительный ответ, что весьма показательно.
Не только у нас и не только из-за низкой предпринимательской культуры. В малом бизнесе эти должности сочетаются органически - и объем работ недостаточен для полной занятости менеджеров, и бюджет не тот, и поголовье надо держать в рамках - иначе вылетаешь из налогового режима малого бизнеса
А в корпорациях да - узкоспециализированные менеджеры, аналитики и маленькая армия айтишников с Business Intelligence в помощь.
А в чем заключается процесс управления продажами, если в случае чего т.н. "управленец" сбегает к конкурентам? Чем он управляет тогда, кроме собственного процента с продаж, боже мой.
Не смешите мои тапочки. Даже менеджер по клинингу своим клинингом управляет лучше.
А Максим-бизнесмен - да, наймет Джеков и если надо будет - даже Геков. Потому что белая логика понимает, что с черной у нее НЕ ОЧ.)))
Мой Макс периодически завистливо восхищается Джеками и Штирами))
С определений ? Не вопрос. Дайте определения и источники.
Нет возражений.
Да не факт. Переговоры с клиентами и т.д. на данном уровне -вспомогательная роль, основная - планирование и управление.
Правильно. А формулирует задачи им кто? Кто связывает в единое целое? Явно не продавец-консультант...
Я не смеюсь, я констатирую факт. Как и тот, что на продавцов-консультантов даже в крупных фирмах вешают ярлык "менеджеров", хотя они ничем не управляют и не умеют управлять.
+1
Угу.И смешали в кучу управленцев с консультантами.
Исходя из определения, любой менеджер выполняет управленческие функции. Планирование является неотъемлемой частью управления.
В случае с менеджером по продажам основная его работа - это переговоры и согласования как с конечными клиентами, так и с представителями торговых сетей, магазинов и прочими предприятиями, которые могут помочь с реализацией товара или услуги. По-научному это называется "создание и развитие канала продаж". Подобная работа требует от человека определенной гибкости, находчивости, обаяния и умения чувствовать людей.
Вы когда-то пробовали договориться с небольшим магазином о размещении вашей продукции? К сожалению, часто его владельцу или другому ответственному лицу подобное предложение совершенно не интересно, несмотря на то, что с вашей точки зрения его выгода очевидна.
Вот тут то и нужны те качества, о которых я говорил выше. Напки и Гексли, например, в подобной ситуации и поговорят с клиентом о чем-то отвлеченном, и улыбнуться, и пошутят, и о товаре в красках расскажут. Вероятность прийти к выгодному соглашению с таким подходом сильно возрастает. Это также работает и с обычными клиентами.
Максимам с их упрямством и железной логикой в подобных ситуациях гораздо сложнее. Да, умение структурировать требования клиента, планировать и контролировать производство - это хорошие и полезные качества, но они важны на этапе непосредственного выполнения заказа, а до него еще нужно дойти
Это уже проблема тех крупных фирм, о которых вы говорите.
Возьмем настоящих торговцев в полном понимании, дилерыпосредникипоставщикикоммерсанты, как ни называй суть одна, организация торгового процесса, удовлетворение спроса клиентов, например производств, бизнеса.
У этика-экстраверта может и лучше получится поговорить о жизни с закупщиками компаний. А если он сорвет производственный процесс своей поставкой то его пошлют сразу, а там нюансов много, поэтому строгие договора на несколько страниц и заключают.
+закупщики как правило инженеры-технологи, а таким людям на твое дружелюбие наплевать, главное чтобы ты смог общаться с ними на одном экспертном уровне, логически объяснив почему например твой ингредиент лучше для их кетчупа(знание технологии, законов) +смог бы обеспечить безопасность для их производства(знание качества, сертификатов) и смог бы строго соблюдать договор поставки. У ЛСИ здесь явное преимущество.
Именно поэтому я и говорю, торговля билетиками на аттракционе или бижутерией, сильно отличаются от организации оптовых поставок для бизнеса.
Сроки поставок зависят от организации работы в самой компании, а не от менеджера по продажам как такового. Как показывает практика, сроки могут срывать все: и логики, и этики.
Я вот инженер по образованию и мне совсем не наплевать на дружелюбие тех, кто ко мне обращается с деловыми предложениями. Как показывает практика, если потенциальный деловой партнер с самого начала ведет себя грубо и упрямо пытается диктовать свои условия, то с таковым не стоит иметь вообще никаких дел. Когда-то по глупости я пытался работать и с таковыми партнерами, но дальнейшее сотрудничество не оправдывало моих ожиданий и приходилось прощаться.
По поводу вашего подхода, то так наивно считают многие ЛИИ и ЛСИ, что вот мол обосную почему мой товар лучше - и его купят На практике все несколько иначе. Ниже я немного раскрою эту тему.
А если бижутерия поставляются оптом для бизнеса?
На самом деле принципиальных отличий в описанных вами примерах нет. Да, в каждом случае есть свои особенности, но суть процесса одна и та же. К слову, и проблемы, которые возникают перед продавцом, те же. Вот их краткий список:
- клиенту не интересен предложенный вами товар или услуга;
- клиент не знает что именно ему нужно;
- клиент не уверен по поводу качества товара, сроков и насколько обоснована ваша цена;
- у клиента есть какие-то предубеждения и настороженность в духе "все коммерсанты козлы и обманщики"
- клиент боится показаться неграмотным в каком-то вопросе;
- клиент рассчитывает получить какой-то дополнительный бонус бесплатно;
и многое другое. Если подобные проблемы продавец не сможет вовремя увидеть и решить, то и продать что-то у него не получится. Если вам покажется, что эти проблемы надуманы, то вспомните как вы покупаете какую-то технику в магазине или подыскиваете хорошего врача.
).
